Câteodată, încrederea în instinct e bună. Dar de câte ori n-am spus: „Lasă că știu eu, am mai fost în situația asta de sute de ori, mă descurc” sau „Ne pregătim în drum spre client, avem timp suficient în mașină”? Și, desigur: „Știu eu ce vrea.”
(Sigur că voi nu faceți așa... nu-i așa?)
Când știi prea bine... și totuși nu știi
Exact asta am făcut într-o negociere de obiective anuale de vânzări cu un partener important. Am plecat la drum încrezător că știu exact ce vreau. Am ajuns, ne-am văzut, am făcut propunerea. Răspunsul lui? „Nu am cum să accept această variantă.”
Șoc și groază. Propunerea era bună, iar el ar fi câștigat semnificativ. Empatic și în criză de timp, am început să arunc stimulente pe masă – doar, doar va accepta. Nimic. Politicos, dar ferm: „Este bine-venit suportul pentru listare produse în retail, însă nu pot să acomodez aceste volume.”
Realitatea din spatele unui „nu pot”
Ce s-a întâmplat, de fapt? După reluarea discuției peste ceva timp, am aflat că tocmai primise o informare de la bancă: linia de credit i se diminuase, iar garanțiile suplimentare erau o condiție nouă. Prioritatea lui era să rezolve problemele de cash flow, nu să crească stocurile.
Ce am oferit eu? O grămadă de lucruri care nu-l ajutau deloc în acel moment. Consecința? Resurse pierdute, oportunitate ratată, profit... ușor negativ.
Unde am greșit? Hai să vedem câteva lucruri pe care, dacă le făceam, poate reușeam:
- Lipsa unor obiective și limite clare
Nu am definit ce vreau să obțin, cât sunt dispus să cedez și unde e linia roșie de „stop”.
Aș fi putut evita să tot dau și să devin neprofitabil.
- Niciun plan de concesii... și nici ce cer la schimb
Dacă știam ce pot oferi, aș fi putut cere ceva valoros înapoi. Poate chiar lucruri ușor de acomodat pentru el, dar importante pentru mine.
- Lipsă de întrebări. Lipsă de răspunsuri.
N-am știut ce informații îmi lipsesc. N-am avut o listă de întrebări. Dacă aș fi avut, poate aflam despre problema cu banca mai devreme.
- Concesii costisitoare, în loc de opțiuni inteligente
Un termen de plată extins poate că l-ar fi ajutat mai mult decât orice promoție. Dar nu m-am gândit la asta.
- O strategie rigidă
Am avut o strategie: dă-i cu discounturi. Nu a mers, dar am insistat. Nicio pauză, nicio reconfigurare. Just... more of the same.
Timpul pierdut... înainte de întâlnire
Totul s-ar fi putut schimba cu o oră de pregătire reală. Doar o oră. A fost prea mult atunci. A costat mult după.
Lecția? Cu siguranță mai erau și alte lucruri pe care aș fi putut să le fac în timpul negocierii pentru a salva situația si a avea un acord, dar și aceste lucruri ar fi necesitat pregătire.