Negociatorii competenți înțeleg importanța costului unui blocaj într-o negociere. Ei evaluează atent ce ar trebui să ofere, cât îi vor costa concesiile și care sunt pierderile potențiale cauzate de lipsa de flexibilitate.
Începutul de an aduce, de multe ori, nevoia de renegociere a contractelor, în special în contexte economice fluctuante. Unele contracte pot deveni neprofitabile, iar întrebarea care apare este simplă:
🔎 Vei insista pe respectarea strictă a contractului, riscând blocarea relației, sau vei accepta să negociezi?
Costul unui blocaj: un exemplu real
Dacă îți dorești o relație de afaceri pe termen lung, negocierea nu este doar o opțiune – este o necesitate.
Un client cu care colaborez a refuzat să negocieze cu singurul său furnizor de forță de muncă, menținând o poziție rigidă. A doua zi, furnizorul a încetat colaborarea. Consecințele? Un adevărat efect de domino:
❌ Producția blocată timp de peste două săptămâni.
📉 Comenzile speciale au rămas neonorate, iar livrările s-au oprit.
📞 Clienții nemulțumiți au început să sune, unii amenințând că vor căuta alternative sau vor amâna plățile.
🤔 Angajații permanenți, forțați să facă ore suplimentare, au început să se întrebe dacă nu ar trebui să-și caute un alt loc de muncă.
⚠️ Furnizorii de materii prime, îngrijorați de scăderea comenzilor, au cerut confirmări de sold și au propus renegocieri.
De partea cealaltă, furnizorul de forță de muncă a trebuit să plătească angajații fără să producă nimic. Unii și-au găsit alternative și au părăsit compania.
Două poziții inflexibile = pierderi pentru ambele părți
În toată această perioadă, niciuna dintre părți nu a cedat:
⚖️ Clientul invoca existența unui contract semnat, refuzând orice creștere a tarifului.
💰 Furnizorul susținea că fără o ajustare, ar opera în pierdere.
Ambele poziții erau justificate, dar ambele au ignorat două aspecte esențiale:
1. Relația pe termen lung dintre cele două companii.
2. Costurile reale ale lipsei de negociere.
După mai bine de o lună, au ajuns în final la un acord – însă doar după ce amândoi au acceptat să facă concesii.
Cât te costă refuzul de a negocia?
Dacă ajungi într-o situație similară, ia în calcul toate costurile reale ale unui blocaj. Îți propun un exercițiu simplu: înainte să spui „NU negociez”, pune-ți următoarele întrebări:
- Ce vor spune clienții tăi? Câți vor renunța la tine pentru că nu le asiguri nivelul de servicii promis?
- Cât costă să recâștigi clienții pierduți? Dacă se duc la concurență, îi vei mai putea aduce înapoi?
- Cum îți va afecta reputația? Ce impact va avea asupra relației tale cu furnizorii și partenerii?
- Ce semnal le dai angajaților tăi? Cât de mult se vor baza pe tine dacă văd că relațiile externe sunt instabile?
- Ce pierderi financiare ai în perioada blocajului? Câți bani nu vei putea încasa dacă nu produci și nu vinzi?
- Cum se vor schimba condițiile comerciale? Dacă pierzi un furnizor, cât de costisitor va fi să găsești altul?
- Cât costă recuperarea pierderilor? Ore suplimentare, comenzi întârziate, posibile litigii – toate adaugă noi cheltuieli.
- Cum te va percepe partenerul tău după ce inițial refuzi, dar apoi accepți să negociezi? Îți vei păstra credibilitatea?
- Cât costă timpul tău? Blocajul îți consumă resursele și energia, iar timpul pierdut este un cost real.
Blocaj vs. negociere: Oricum vei avea costuri. Ce alegi?
Atunci când emoțiile te influențează și nu vrei să negociezi, fă acest calcul rece și rațional. Apoi decide:
✔ Refuzul de a negocia aduce costuri financiare, pierderi de timp și afectează percepția celorlalți asupra ta.
✔ Acceptarea negocierii presupune concesii, posibil un precedent, dar te menține în joc și îți păstrează credibilitatea.
🔎 Întrebarea este: Când ai fost sincer? Când ai spus că „nu poți” sau când ai început să faci concesii?
Dacă vrei să construiești relații de afaceri pe termen lung, nu te întreba dacă să negociezi sau nu, ci cum să negociezi mai bine.