Anul trecut, lista de dorințe pentru Moș Crăciun de la fetele mele avea peste 20 de poziții consistente. Unele dintre ele erau atât de nerealiste, încât mă întrebam dacă Moșul ar trebui să vină cu un buget nelimitat pentru a le face față. Cu toate acestea, am reușit să gestionez cerințele lor și să ajungem la un acord rezonabil, păstrând bugetul familiei intact.
În mod surprinzător, acest tip de situație apare frecvent și în negocieri. Probabil ai auzit, sau chiar ai spus la un moment dat: „Am primit o propunere absurdă, este de neacceptat!” sau „Nu pot să cred că mi-au cerut o creștere de 11%, după ce anul trecut am acceptat deja 8%!”
Dar de ce apar astfel de cereri și, mai important, cum ar trebui să răspundem la ele fără să punem în pericol relația profesională sau profitabilitatea?
De ce apar propunerile nerealiste?
Există mai multe motive pentru care un partener de negociere poate veni cu o propunere absurdă:
- Lăcomia. Dacă a cerut ceva în trecut și a primit fără a oferi nimic la schimb, a învățat să creadă că are dreptul să ceară mai mult. Această tendință poate escalada de la o negociere la alta.
- Lipsa de informații. Uneori, partenerii de negociere nu se pregătesc suficient și fac cereri la întâmplare. Alteori, încearcă să testeze limitele celuilalt din frica de a pierde.
- Confuzia între negociere și târguială. Unii cred că negocierea este o simplă târguială, bazată pe cereri exagerate și concesii pentru „a o da la mijloc,” în loc să se concentreze pe schimburi echitabile care adresează nevoile ambelor părți.
Indiferent de motiv, este important să înțelegem de unde vin aceste propuneri, pentru a rămâne calmi și a evita reacțiile emoționale.
Cum să răspunzi calm unei propuneri inacceptabile?
Atunci când primești o propunere absurdă, primul pas este să eviți o reacție impulsivă. Un răspuns pe moment, ghidat de emoție, poate deteriora relația cu partenerul și închide oportunitățile viitoare.
În loc să respingi direct propunerea, cere timp pentru a reflecta. O pauză îți oferă ocazia de a analiza situația și de a pregăti un răspuns bine gândit.
Cele două răspunsuri pe care trebuie să le pregătești
Pentru a răspunde eficient unei propuneri nerealiste, este important să pregătești două tipuri de răspunsuri:
- O propunere la fel de nerealistă.
Răspunde cererii absurde cu o propunere pe care partenerul nu o poate accepta în nicio circumstanță. De exemplu: „Dacă accepți o creștere de 35% la achizițiile tale față de anul trecut, atunci putem discuta despre cererea ta.”
Aceasta nu este o soluție, ci o modalitate de a demonstra că propunerea inițială este la fel de imposibilă. Atenție, trebuie să o prezinți cu un ton calm și politicos, fără sarcasm. - O propunere realistă.
Aceasta este soluția adevărată, care adresează prioritățile ambelor părți și menține echilibrul. Scopul este să prezinți o alternativă rezonabilă, care să fie discutată și acceptată.
Cheia succesului: Tonul și abordarea corectă
Succesul acestui proces depinde de câteva elemente esențiale:
- Tonul: Abordează situația cu calm și asertivitate. Evită să fii sobru sau oficial – fii politicos și prietenos.
- Empatia: Recunoaște că propunerea ta poate fi percepută ca nerealistă. De exemplu: „Înțeleg că propunerea mea te-a surprins – poate este chiar mai nerealistă decât a ta.”
- Alternativele: Încheie întotdeauna cu o propunere realistă, care să adreseze nevoile ambelor părți.
Transformă provocările în oportunități
Gestionarea unei propuneri absurde nu înseamnă doar respingerea acesteia. Înseamnă să construiești o relație bazată pe respect și încredere reciprocă. Oferirea unor soluții echitabile poate transforma o situație dificilă într-o oportunitate de consolidare a parteneriatului.
Lecția lui Moș Crăciun pentru negocieri
Propunerile nerealiste sunt inevitabile, mai ales pe măsură ce se apropie negocierile anuale. Dar cu o strategie bine pusă la punct, poți transforma aceste cereri în șanse de colaborare mai strânsă.
Așa cum am reușit să gestionez lista de cadouri „Godzilla” a fetelor mele, poți face același lucru în negocierile tale. Secretul este să rămâi calm, să pregătești răspunsuri bine gândite și să menții discuția ancorată în propunerile tale.