Când vine vorba de negociere, mulți dintre noi avem în minte imagini influențate de filme sau de poveștile de succes ale unor CEO duri, care „nu lasă pe nimeni să respire”. Dar multe dintre aceste imagini sunt doar mituri. În realitatea negocierilor, și nu doar în mediul antreprenorial românesc, tacticile agresive sunt adesea contraproductive și pot duce la pierderea unor oportunități valoroase.
Mitul 1: „Trebuie să fii cel mai dur din încăpere pentru a câștiga”
Este tentant să crezi că în orice negociere trebuie să „domini” discuția și să arăți că nu faci concesii. Dar în contextul nostru cultural, această abordare poate duce la eșec. Aici, relațiile interpersonale și încrederea joacă un rol foarte important. Dacă începi o negociere cu o atitudine de forță și agresivitate, există riscul să distrugi orice șansă de colaborare pe termen lung.
Realitatea:
În ciuda aparențelor, majoritatea antreprenorilor români preferă parteneriatele de lungă durată, bazate pe încredere reciprocă. În loc să te focalizezi pe „a câștiga” fiecare mică bătălie, concentrează-te pe crearea unui acord benefic pentru ambele părți. Caută să „mărești plăcinta”, căci negocierea nu este un joc de sumă zero. În loc să obții toate avantajele acum, gândește creativ cum poți construi o relație care să aducă beneficii pe termen lung.
Mitul 2: „Agresivitatea intimidează și obții ceea ce vrei”
Mulți oameni cred că, dacă sunt suficient de duri, vor reuși să își impună punctul de vedere și vor obține concesii mai mari și mai multe. Această abordare, însă, poate duce rapid la un blocaj. În cultura noastră, punem preț pe respect și reciprocitate, iar dacă interlocutorul tău se simte atacat, va deveni defensiv și va începe să caute modalități de a se proteja, inclusiv prin refuzul total al negocierii.
Realitatea:
Agresivitatea naște rezistență. În loc să forțezi mâna celuilalt, încearcă să înțelegi care sunt nevoile și interesele lui reale, eventualele constrângeri sau temeri, pentru a-i da ce dorește, în condițiile tale. În multe cazuri, o abordare empatică și colaborativă va deschide mai multe uși decât o atitudine de forță. În plus, o negociere bazată pe înțelegere va lăsa loc pentru ajustări viitoare, ceea ce este esențial în contextul dinamic al pieței românești.
Mitul 3: „Dacă nu obții ce vrei, ai pierdut”
Aceasta este o concepție greșită, în special pentru cei care abordează negocierile ca pe o competiție. Este adevărat că scopul este să ajungi la un acord favorabil, dar dacă te cramponezi de obținerea fiecărui detaliu, riști să pierzi imaginea de ansamblu. La noi în țară, unde reputația joacă un rol semnificativ, a câștiga o negociere pe termen scurt cu prețul unei relații deteriorate poate avea efecte negative pe termen lung.
Realitatea:
În loc să te concentrezi doar pe obținerea unui rezultat imediat, gândește-te cum acordul pe care îl negociezi acum poate pune bazele unei colaborări pe termen lung. Mulți oameni de afaceri români preferă să colaboreze cu parteneri de încredere, chiar dacă asta înseamnă să accepte unele concesii.
Câteva sfaturi pentru evitarea tacticilor agresive
- Ascultă cu atenție – În loc să te pregătești doar pentru a contraataca, fă un efort să înțelegi ce spune partenerul tău de negociere. O simplă întrebare deschisă, precum „Care sunt prioritățile tale?”, poate aduce informații valoroase care te vor ajuta să construiești o ofertă mai atractivă.
- Pune întrebări în loc să impui – În loc să faci declarații autoritare („Nu pot accepta o asemenea propunere!”), încearcă să reformulezi într-un mod mai deschis („Cum am putea ajusta oferta pentru a ne apropia de încheierea unui acord?”). Acest lucru încurajează dialogul și sugerează că ești dispus să găsești soluții comune.
- Construiește pe interese comune – Identifică punctele de interes comun și folosește-le ca fundație pentru negociere. Ambele părți vor să finalizeze afacerea cu succes, deci pune accent pe beneficiile reciproce în loc să insiști doar pe ce-ți dorești tu.
- Fii pregătit să faci concesii – însă nu uita să ceri ceva în schimb. Concesiile sunt o parte naturală a negocierilor. Caută să înțelegi cât de mult valorează pentru celălalt. În loc să le consideri o pierdere, privește-le ca pe o investiție în relația pe termen lung. O concesie creativă îți poate aduce mult respect și poate crea o bază solidă pentru colaborări viitoare.
Concluzie
Tacticile agresive pot părea atractive la prima vedere, mai ales dacă ești sub presiunea de a obține rezultate rapide. Dar în mediul de afaceri românesc, unde relațiile și reputația sunt importante, această abordare are mari șanse să eșueze. În schimb, adoptă o abordare colaborativă, care să pună accent pe încredere și respect reciproc. În felul acesta, nu doar că vei putea încheia mai multe acorduri, dar vei putea construi și relații solide care să îți aduceă beneficii pe termen lung.
Așadar, data viitoare când te pregătești pentru o negociere, lasă tacticile agresive la ușă și intră cu o atitudine deschisă și colaborativă. Vei vedea că rezultatele sunt pe măsură!