Un prieten care are o firmă de consultanță în vânzări m-a sunat în prima săptămână din acest an și m-a rugat să ne întâlnim pentru că își dorea să discutăm în legătură cu o situație cu care se confrunta.
Foarte pe scurt, povestea este următoarea: unul din cei trei clienți externi pe care acesta îi reprezintă pe piața din România îl anunțase, încă de la finalul anului 2023, că își dorește o renegociere a termenilor contractuali pentru anul 2024.
Teama lui era că urmează să primească ținte de vânzări mult mai mari pentru a-și păstra comisionul actual de vânzări.
Contractul cu partenerii lui urma să expire la sfârșitul lui februarie 2024, iar el și-ar fi dorit să-l prelungească pentru încă trei ani, fără alte modificări.
Pentru că acest articol este despre negociere, o să continui cu câteva recomandări pentru toți cei care s-au aflat sau se vor afla la un moment dat în situații asemănătoare, urmând ca la final să revin cu modul în care s-au finalizat discuțiile dintre prietenul meu și partenerii lui.
1. Pregătește-te pentru negociere
Simplul fapt că ceilalți ți-au solicitat o întâlnire este un semnal că aceștia au un interes să continue să lucreze cu tine și, în același timp, este și pentru tine o oportunitate să schimbi anumite condiții în favoarea ta.
Rezervă-ți timp pentru a te pregăti în liniște și fă următorii pași:
- Stabilește-ți obiectivele, prioritățile și limitele
- Identifică atât sursele tale de putere, cât și pe ale celorlalți
- Află cât mai multe informații din piață
- Pregătește o listă de întrebări
- Pregătește o listă de dorințe generoasă
- Identifică ce concesii poți face, evaluează-le din perspectiva celorlalți și stabilește în avans ce elemente din lista de dorințe vei cere pentru aceste concesii
2. Conturează un plan de rezervă în cazul în care negocierile eșuează sau se prelungesc pe o perioadă mai lungă de timp
Atunci când intrăm în negociere ne dorim ca aceasta să se finalizeze cât mai repede, să batem palma și să semnăm un nou contract dintr-o singură întâlnire.
De cele mai multe ori, însă, negocierea este complexă.
Părțile au nevoie de informații suplimentare, cei care trebuie să valideze acordul au nevoie de timp, piața este în continuă mișcare și limitele stabilite în avans se schimbă, propunerile inițiale sunt nerealiste și nu țin cont de interesele ambelor părți... și așa mai departe.
E momentul să lucrăm la un plan de rezervă: un client nou, alți furnizori, dezvoltarea unui produs sau serviciu nou, optimizarea și flexibilizarea costurilor.
Dacă negocierea va fi un succes vom avea o linie nouă de dezvoltare a companiei, iar dacă ne vom bloca vom continua cu planul de rezervă!
3. Fă primul o propunere
Ai un partener care își dorește să renegocieze termenii contractuali? Ce veste minunată!
Este momentul să pui pe listă tot ceea ce îți dorești să îmbunătățești sau să schimbi în relația cu acesta: termene de plată, modalitatea de raportare, termenele în care părțile pot răspunde la solicitările celorlalți, garanțiile etc.
Pentru a prelua și păstra controlul discuțiilor, asigură-te că ești primul care avansează o propunere. Dacă celălalt va continua să discute pe această propunere e un semnal că aceasta îl interesează și puteți clădi un deal plecând de aici.
4. Lasă emoțiile la ușă
Ușor de zis, greu de făcut! Atunci când miza este mare emoțiile cresc proporțional.
Cu toate acestea, avem posibilitatea de a conștientiza și controla tonul discuțiilor în funcție de nivelul de zgomot de la masa discuțiilor.
Atunci când se aud mai multe voci, fiecare vorbind de subiecte diferite, apar manifestări ale emoțiilor și tensiunea crește, suntem departe de o negociere de calitate, de tip win-win.
Dacă părțile pun întrebări, răspund, ascultă, fac propuneri într-un mediu calm și liniștit înseamnă că suntem pe drumul cel bun și negocierea iese câștigătoare!
Cum putem răspunde atunci când ceilalți devin gălăgioși?
Întotdeauna cu calm și evitând să răspundem la provocări cu alte provocări! Dacă vom reuși să ne aducem aminte de aceste patru recomandări, șansele de a avea un deal valoros prin negociere cresc vertiginos.
Am rămas datoare cu finalul negocierii prietenului meu cu partenerul lui. Ajuns acasă, acesta a trimis un e-mail către partenerul lui în care îi făcea următoarea propunere:
„Dacă voi sunteți de acord cu prelungirea contractului actual pe o perioadă de trei ani, păstrând nivelul de comision, noi vă putem garanta o creștere a cifrei de afaceri cu 10% pentru fiecare an, aplicat la cifra de afaceri a anului precedent.”
Răspunsul primit?
„Suntem de acord, veți primi contractul în cel mai scurt timp.”
A fost fericit la primirea răspunsului? Cu siguranță nu, pentru că brusc s-a gândit: „oare dacă le propuneam o creștere de doar 5% ar fi acceptat?”
La fel și partenerul lui ar fi putut să se gândească: „oare nu ar fi acceptat totuși 12% în anumite condiții?”
În încheiere, o ultimă recomandare:
5. Când primești o propunere în timpul unei negocieri nu spune niciodată DA!
Folosește lista de dorințe pentru a da valoare acordului. În povestea de mai sus, recomandarea Scotwork pentru răspunsul partenerului ar fi:
„Dacă veți crește cifra de afaceri cu 10% și termenul de plată nu va depăși 90 de zile, suntem de acord și putem semna imediat.”
--
Pentru a da tot ce ai mai bun la masa negocierilor, e nevoie să ai încredere în abilităţile tale şi convingerea că faci exact ce trebuie, la momentul potrivit.
Dacă povestea de mai sus te-a inspirat și vrei să începi o călătorie spre excelență în negociere, te așteptăm la curs! 🎓