Deși nici nu a început bine, relația omenirii cu inteligența artificială (AI) este deja complicată și aproape binară.
De-o parte, avem speranțele că AI va ajuta omenirea să își rezolve marile problemele de mediu, sănătate, securitate, economie. Odată bifate, urmează nemurirea și cucerirea spațiului.
De cealaltă parte, avem certitudinile că în câteva zeci de ani, AI va ajunge să conducă de fapt omenirea sau va fi folosită pentru conducerea lumii de către un grup foarte restrâns de oameni.
Undeva la mijloc, puținii (procentual vorbind) pragmatici își spun că odată spiritul ieșit din sticlă, tot ce mai putem face este să îl reglementăm cât mai bine și să lucrăm cu el.
La Scotwork, încercăm să facem parte din ultima categorie, deși rezultatele analizei care urmează ar trebui să ne îngrijoreze… în legătură cu joburile noastre, nu cu viitorul umanității.
Sau, și mai bine, ar trebui să ne determine să creăm primul asistent AI pentru negociere, pe care să îl vindem scump.
AI-ul în negociere
În primul rând, am încercat să ne imaginăm sistemul și principalele lui capabilități.
Vorbim cu siguranță despre o platformă conectată la diverse baze de date.
Baza de date internă a companiei sau instituției ar urma să ofere date despre negocieri anterioare similare și istoricul implementării lor, obiectivele generale ale companiei, bugetul anual, țintele departamentului principal care negociază, istoricul financiar. Eventual, informații despre piață, competiție, furnizori alternativi (dacă negocierea este cu un furnizor, de exemplu). Și, foarte important, informații despre echipa care va negocia de cealaltă parte.
Bazele de date externe ar putea oferi informații adiționale despre situația financiară a furnizorului și a competitorilor săi, piața materiei prime achiziționate și trenduri macro care influențează această piață.
Toate aceste date vor permite platformei să înțeleagă foarte bine contextul negocierii și balanța de putere. Echipa umană ar introduce apoi obiectivele generale ale negocierii și anumite informații specifice adiționale.
De aici, platforma ar trebui să poată face o pregătire exemplară a negocierii, cu obiective declinate pe mai multe variabile, listă de dorințe, listă de concesii, întrebări prioritare (către ceilalți), mai multe alternative de strategie. Echipa umană va face rapid ultimele ajustări și va decide strategia finală.
Să ne imaginăm că negocierea a început, iar asistentul AI este un soft instalat pe un computer prezent în sală, care are cameră de luat vederi cu microfon și diverse alte tehnologii și abilități de a detecta puls, variații de temperatură, vibrații de voce.
Asistentul își va putea monitoriza astfel propria echipă: dacă implementează strategia, își păstrează calmul, pune întrebările relevante și ascultă, menține starea de explorare și creativitate în schimbul de concesii.
Și mai important, va înregistra și interpreta comportamentul celeilalte echipe, va capta tonuri de nesiguranță sau confort, va putea identifica priorități, sensibilități, puncte slabe în propuneri și argumentări.
Asistentul AI ar sintetiza apoi toate informațiile vehiculate, propunerile și concesiile schimbate, și ar sugera permanent, în timp real, ajustări de strategie și tehnici de negociere potrivite situației.
Marile întrebări, cele etice
Să mergem mai departe cu exercițiul de imaginație peste alte câteva decenii.
Să presupunem că negocierea este dusă integral de două platforme AI, câte una pentru fiecare parte. Foarte puțină implicare umană, doar la nivel de obiective principale și cu instrucțiunea importantă ca acordul final să fie unul win-win.
Pentru simplitate, să presupunem tot o relație furnizor-client. Relația durează de mai mulți ani și există suficientă istorie și informații relevante între cele două sisteme.
Sunt șanse să rezulte un deal mai bun decât unul integral uman? Probabil că da.
Sistemele s-ar pregăti probabil mai bine și mai obiectiv, ar avea calmul de a asculta și înțelege nevoile și prioritățile celorlalți și ar putea menține constantă creativitatea de a analiza și a pune pe masă foarte multe variabile, care să mărească valoarea acordului pentru ambele părți. Ar evita presupunerile greșite pentru că ar pune toate întrebările necesare.
Aproape de finalul negocierii, ar putea verifica cu platformele AI „colege” din logistică, vânzări, finanțe etc. dacă tranzacția aproape de a fi închisă funcționează din punct de vedere operațional.
Acum vin întrebările cu adevărat provocatoare.
Să presupunem că unul dintre sisteme sesizează că acordul, deși win-win în condițiile date de piață (pentru că negocierea nu se duce în vid), se încheie într-un context dificil pentru cealaltă parte, care poate ajunge în insolvență în maxim un an pentru că activează într-o piață dificilă și a făcut și anumite greșeli de strategie în ultimii ani.
Ar trebui să aibă asistentul AI libertatea de a schimba negocierea, acceptând condiții ceva mai nefavorabile (dar cu un deal încă foarte bun) pentru a ajuta cealaltă parte?
Sau ar trebui să lase economia de piață să acționeze neinfluențată, ducând eventual către faliment companii care nu au un model de business sănătos sau un management bun?
De asemenea, cum ar trebui să acționeze dacă observă că celălalt asistent AI, poate virusat, face greșeli în negociere și merge către o tranzacție nefavorabilă?
Haideți să ne imaginăm acum că astfel de platforme AI de negociere ar putea găsi soluții foarte bune pentru conflicte politice sau militare nesoluționate de zeci de ani sau pentru acorduri globale de mediu, liber schimb, cercetare.
Ar trebui aceste soluții măcar făcute publice, pentru ca oamenii să știe că ele există? Urmând ca mai apoi să explice politicienii de ce nu vor să le folosească.
La final, cea mai grea întrebare...
Cine ar trebui să decidă răspunsurile la aceste întrebări: oamenii sau asistenții AI pe teme de etică?