Pe la începutul verii, eram în căutarea unui furnizor de servicii pentru înlocuirea instalației din blocul în care locuiesc.
Reprezentantul uneia dintre firmele de instalații a venit să evalueze situația și, după câteva ore, mi-a comunicat telefonic o sumă totală nedetaliată, aparent rezonabilă, precizându-mi că e musai să-i dăm răspunsul în maxim două zile, ca să ne poată rezerva perioada, fiind foarte aglomerați cu lucrări.
În plus, m-a anunțat că avansul pe care-l practică este de 50%, la semnarea contractului. Un fel de: „repede, că e coadă la ușa noastră și nu vom putea prelua lucrarea în timp util”.
Sună cunoscut?
Cine minte, de fapt?
Amintirea conversației de mai sus mi-a dat ideea acestui articol, al cărui titlu e un proverb pe care-l învățăm de mici, poate tocmai pentru că oamenii sunt adeseori tentați să mintă. Și probabil ți s-a întâmplat și ție să fii mințit. La școală, la serviciu, chiar și în familie. Ei bine, nu ești singurul.
Într-un studiu realizat de Scotwork, la întrebarea „cât de des crezi că celălalt minte pentru a influența percepția asupra balanței de putere?”, 81% dintre cei chestionați au răspuns că celălalt minte des și foarte des. Dar și mai interesant este că la întrebarea „cât de des ai mințit tu pentru a influența balanța de putere?”, 85% dintre respondenți au răspuns „rar” sau „niciodată”.
Deci, cine minte de fapt? Aparent, toată lumea. S-ar părea că etica nu prea bifează prezența la masa negocierilor.
Pe de altă parte, conform Teoriei Truth-Default dezvoltată de-a lungul câtorva decenii de Prof. Timothy R. Levine de la Universitatea Alabama, oamenii tind să creadă că e adevărat ceea ce văd, citesc sau aud. Această tendință naturală ne ajută să funcționăm social, dar ne și face mai vulnerabili la înșelăciune. De fapt, studiile lui Levine au arătat că putem detecta minciunile doar în aproximativ 54% din situații.
În practică, la masa negocierilor, ne întâlnim frecvent cu încercarea oamenilor de a manipula puterea, lucru ce poate avea o mare influență asupra rezultatelor. Oare de ce mint oamenii în negocieri? Între altele, pentru că încearcă să influențeze percepția celorlalți despre pârghiile de putere pe care le dețin, astfel încât să-și îmbunătățească poziția.
Cum ne putem da seama dacă celălalt ne minte, și mai ales, ce putem face?
Uneori s-ar putea să detectezi de partea cealaltă ezitări, poate inconsecvență, încercarea de a schimba subiectul, multă vorbărie, precipitare sau chiar iritare. Acestea ar putea fi semne că celălalt te minte. Sau nu. Ar putea la fel de bine să însemne că cealaltă persoană este mai timidă sau că are emoții, ori pur și simplu că nu s-a pregătit suficient și nu stăpânește cifrele în discuție.
Nu face presupuneri
În primul rând, nu accepta o opinie ca fiind un fapt. Când cineva îți dă o informație pe care doar el ar putea-o cunoaște, depinde de tine să afli dacă este adevărat sau doar blufează. Cea mai bună cale de-a afla este să fii curios și să cercetezi.
Verifică ce ți se spune
Cere-i celuilalt să repete ce-a spus, pune întrebări de clarificare și ascultă cu atenție. Așa îți vei putea da seama dacă a fost o încercare de manipulare sau doar o neînțelegere corectă a mesajului.
Poți să probezi afirmațiile celuilalt folosind întrebări deschise, de tipul: De ce? Ce? Unde? Cum?, întrebări pe care negociatorii pricepuți le folosesc din belșug, pentru a înțelege logica celuilalt. Vor să înțeleagă dacă este o politică de companie, poate un precedent sau doar o ancoră pe care au folosit-o în deschidere, cum au fost cei 50% în avans din povestea noastră.
Iată câteva exemple de întrebări:
● Pe ce este bazată propunerea ta?
● Ce anume a generat această solicitare?
● Între cost și calitate, care este mai important?
● De ce este important acest lucru?
● Unde se va materializa impactul acestor reduceri?
● Cum ai calculat această creștere/reducere?
● Ce se va întâmpla dacă nu vom putea ajunge la această valoare?
Întrebări precum cele de mai sus te-ar putea ajuta să culegi informații pentru a verifica dacă ceea ce ți s-a spus este adevărat.
Cum am procedat cu instalatorul nostru? L-am rugat să ne trimită un deviz de lucrări detaliat. Răspunsul a fost ceva precipitat si alambicat, referitor la lipsa lui de timp pentru chestiuni triviale. Apoi, la insistențele noastre (n-am fi putut obține acordul majorității proprietarilor fără detalii), ne-a trimis un deviz și mai de neînțeles, prin email.
Iar cand l-am rugat să ne pună în legătură cu doi clienți care să ne dea referințe asupra colaborării cu ei, a început să vorbească foarte repede, să spună că are nevoie de timp pentru a-i contacta, apoi m-a întrebat dacă suntem de acord cu avansul și, când i-am răspuns că depinde, a încheiat conversația sub pretextul unei urgențe. Cum probabil bănuiți, i-am comunicat că am ales să nu mergem mai departe, pentru că nu ne-a inspirat încredere.
Încrederea este un element foarte valoros la masa negocierilor. Și nu vorbim doar de a acorda încredere, ci și de „a fi de încredere”.