De curând, unul dintre clienții mei a fost pus în fața faptului de a renegocia contractul cu cel mai important furnizor al companiei sale, sucursala din România a unei companii multinaționale europene.
Invitația la discuție a venit direct de la furnizor, oficial, însă fără a oferi cifre sau detalii suplimentare.
În mod normal, renegocierea contractului cu un furnizor de utilități (telefonie, internet sau energie electrică), deși ai la dispoziție pârghii de negociere, nu ar influența drastic cifra de afaceri în cazul unei companii medii.
Nu este și cazul renegocierii cu principalul furnizor din business.
Sunt sigur (și mi s-a confirmat în ultimii ani) că în situația clientului meu se regăsesc multe alte organizații mici sau mijlocii. Prima reacție pe care am observat-o de multe ori este de blocaj. Oarecum normal, subconștientul se duce direct la gândul că „îmi vor crește costurile, nu voi mai putea fi competitiv în piață, trebuie să închid”.
Apoi începe partea conștientă să își intre în rol și să genereze posibile opțiuni:
Ce soluții alternative avem?
Pe ce se bazează creșterea prețului?
Ce putere avem în negocierea cu acest furnizor?
Cum putem mări „plăcinta”?
Mai sunt și alte informații pe care ar trebui să le știu?
Toate sunt întrebări valide, pe care noi le recomandăm participanților la cursurile noastre de negociere. (Cei mai mulți manageri ai clientului meu trecuseră prin cursurile Scotwork.)
Urmează etapa pe care mulți o neglijează, dar care face diferența de fiecare dată: pregătirea.
De acord, pregătirea nu este fun. Este migăloasă, consumatoare de timp și uneori, dacă nu ai obiectivul clar, pregătirea te poate duce într-o direcție total opusă.
Nu voi intra în detalii despre pregătire, am mai scris pe blogul Scotwork despre importanța ei. Ce vreau să îți spun este că pregătirea poate fi fun! Atunci când începem să răspundem la câteva (toate!) dintre întrebările clientului meu. Atunci când începem să căutăm soluții creative.
Aici îți voi da doar 5 astfel de soluții, cât să îți trezesc curiozitatea și să te gândești la propriile tale variante creative pentru specificul activității tale. Iată-le:
1. Comandă mai mult. În loc să ceri o reducere (sau o păstrare) a prețului, comandă o cantitate mai mare de produse/servicii astfel încât prețul per unitate să scadă. În plus, îți vei surprinde furnizorul care, probabil, se pregătise de o negociere la preț.
2. Încheie un acord pe termen mai lung. Nu numai că vei obține un preț cu care poți lucra, dar vei crește și încrederea furnizorului în afacerea ta.
3. Barter. În funcție de tipul de afacere pe care-l ai, poți explora oportunitatea de a deveni furnizorul furnizorului tău.
4. Împarte riscul/profitul. În loc să plătești un preț mai mare, cere un discount deosebit, oferind la schimb o partajare a profitului pe măsură ce afacerea ta crește.
5. Introdu variabila TIMP. În loc să ceri o reducere de preț, poți negocia un termen de plată mai flexibil – fie la un termen mai lung, fie în tranșe egale pe parcursul unui interval de timp cu care ești de acord.
Aceasta nu este nici pe departe o listă exhaustivă de soluții creative pentru (re)negocierea cu furnizorii de servicii. Dar este un excelent punct de plecare, sau, dacă dorești, un excelent punct de „deblocare” pentru subconștient.
Important este să fii deschis la idei noi și să explorezi soluții care să funcționeze pentru ambele părți implicate în negociere.