Citeam de curând un articol scris de Seth Godin despre schimbările climatice și încălzirea globală.
Nu voi intra în vreo polemică despre faptul că se întâmplă sau nu. Doar îți voi vorbi despre amânare, o practică des întâlnită atunci când discuția merge spre efectele încălzirii globale.
Amânarea este și o strategie folosită de unii în negociere. Status quo-ul este foarte „călduț” (pun intended) pentru multe companii mari.
În anii '50, după ce studiile au arătat clar că fumatul produce cancer la plămâni, amânarea a fost strategia macro aplicată de marii producători.
Și a fost aplicată în 2 pași smart: nu au negat studiile, ba din contră, au cerut mai multe studii longitudinale (pe mai mulți ani).
Ce s-a întâmplat în tot acest timp?
Exact, cererea și consumul de produse cu tutun au crescut exponențial.
Folosirea amânării ca tactică în negocieri nu este nici nouă, nici surprinzătoare, dar este frecvent ineficientă pentru cei care caută un rezultat concret și pozitiv. Amânarea creează un mediu propice pentru indecizie, confuzie și, cel mai rău, stagnare.
Dar să nu uităm, într-o negociere, ambele părți au ceva de câștigat sau de pierdut. De cele mai multe ori, partea care amână nu gândește în termeni de win-win, ci se gândește doar la propriul câștig.
Iar când una dintre părți nu vrea să ia o decizie sau să-și asume responsabilitatea pentru ceva, amânarea pe termen lung devine alegerea safe bet. În afaceri, acest lucru se întâmplă adesea când companiile mari sau guvernele evită să facă schimbări care ar putea să le coste în termeni de imagine, reputație sau bani.
Iată 3 sfaturi pentru a te apăra de amânare într-o negociere, mai ales când nu deții puterea
1. Clarifică așteptările și termenii
Unul dintre cele mai bune moduri de a evita amânarea într-o negociere este să clarifici de la început așteptările și termenii. Când toată lumea știe ce se așteaptă de la părți, devine mult mai dificil să tragi de timp.
Dacă întâlnirea de afaceri nu pare să se îndrepte spre o concluzie, adresați acest lucru deschis și cereți părții opuse să se angajeze în termeni clari.
2. Pune întrebări directe
O altă metodă eficace de a evita amânarea este să pui întrebări care cer răspunsuri directe. Întrebările de genul „sunteți dispus să vă angajați să faceți X până la data Y?" pot elimina ambiguitatea și pot forța părțile să se angajeze sau să-și arate reticența.
3. Fii pregătit să iei măsuri
Ultimul, dar nu cel mai puțin important: dacă observi că cealaltă parte practică strategia amânării, fii pregătit să treci la acțiune.
Acest lucru ar putea însemna că trebuie să reconsideri dacă dorești să continui negocierile cu acea parte sau dacă este mai bine să cauți alternative.
Nimic nu trezește mai rapid seriozitatea decât posibilitatea reală de a pierde ceva, pentru că (și probabil deja te-ai obișnuit să auzi asta de la noi) dacă cealaltă parte este încă la masa de negociere, înseamnă că are un interes.
De acord, amânarea poate fi o tactică ușor de aplicat și greu de sesizat, dar dacă ești bine pregătit și ți-ai făcut temele, șansele ca aceasta să te afecteze sunt minime.
Negocierea nu este un joc de șah în care timpul poate fi întins la infinit. Este mai degrabă un dans cu reguli și pași bine definiți. Și ca în orice dans, dacă nu te miști, riști să cazi.
Așa că data viitoare când simți că ești prins în nisipurile amânării, amintește-ți să acționezi în consecință.
Timpul e prea valoros pentru a fi irosit și poate fi oricând folosit creativ ca sursă de putere într-o negociere.