Pe lângă cursurile cu echipe de vânzări, de aproape 5 ani țin cursuri și pentru adolescenți. Cursuri de comunicare eficace, de storytelling, gândire critică și bineînțeles, de negociere.
Cred că diferența între un curs foarte bun și unul excelent este dată nu doar de materie, de practică sau de materiale.
Cred că este dată de experiența trainerului. Mai exact, de capacitatea trainerului de a identifica acele momente din propria carieră care reprezintă teoria în practică.
Dus mai departe, exemplul oferit pentru a ajuta cursanții trebuie să includă și învățătura trainerului, ceva care să înceapă cu „atunci am înțeles că..." sau „în acel moment mi-am dat seama că...".
La cursurile Scotwork, pe lângă scenariile de negociere variate, pe lângă multele ponturi de negociere sau cei 8 Pași, cursanții vor (și ne cer) exemple sau concluzii din propria experiență.
În 23 de ani de carieră, am la activ 15.300 de negocieri documentate. O treime dintre ele au fost ținute fără a avea o bază riguroasă, dată de cursuri, strategie sau mentorat.
Am făcut, probabil, toate greșelile la care te poți gândi. Pe unele chiar mai mult de o singură dată.
Cele 10 concluzii
Iată 10 concluzii (unele) neconvenționale pe care le-am tras, la o analiză retrospectivă, a celorlalte două treimi:
► Pregătirea corectă a negocierii are o influență majoră în atingerea obiectivului. Din păcate, este și partea negocierii cel mai des ignorată!
► Este mult mai convenabil (și mai plăcut) să negociezi cu cineva care știe regulile negocierii.
► Este aproape imposibil să devii flexibil (și să rămâi credibil) într-o negociere în care ai adoptat de la început o poziție rigidă. Opusul este mult mai ușor: începi flexibil, iar pe parcurs, în anumite puncte, dai dovadă de inflexibilitate (acolo unde discuția nu mai este în limitele tale).
► De foarte puține ori, cealaltă parte te va ataca exact acolo unde te temi și știi că nu ai putere de negociere.
► Dacă celălalt se află în continuare la masa de negociere, deși spune că nu mai are ce negocia, înseamnă că încă are un interes.
► Emoția poate fi o armă (sau o slăbiciune). Dacă este folosită corect, poate fi o unealtă extrem de puternică. Un negociator empatic, care își ascultă partenerul și își exprimă propriile sentimente într-un mod autentic poate crea un mediu propice pentru a ajunge la un acord.
► Tăcerea e de aur. În numeroase ocazii, am constatat că cel mai bun răspuns în mijlocul unei negocieri tensionate este să nu răspunzi imediat, să lași un spațiu celuilalt pentru a se gândi la ceea ce a spus și poate să își reconsidere poziția.
► Fii mereu pregătit să pleci de la masă. Deși poate fi contraintuitiv, este unul dintre cele mai puternice instrumente pe care le ai!
► Negocierea nu se încheie odată cu semnarea unui contract. De multe ori, este începutul unui parteneriat bun pentru ambele părți. Iar unele se transformă chiar în prietenii.
Și poate cel mai important lucru de care mi-am dat seama:
► Nu totul merită negociat!
Apropo, dacă 15.300 de negocieri ți se pare a fi un număr mare, ei bine, dintre toți colegii mei de la Scotwork, află că eu am cea mai puțină experiență în negociere... Așa că imaginează-ți doar cât de multe povești reale de negociere și învățături îți putem împărtăși!