O zi frumoasă de vară ne îndeamnă întotdeauna să ieșim din casă și să ne întâlnim cu prietenii. Cam asta aveam și eu în minte când mă îndreptam spre una dintre cafenelele din Piața Victoriei, unde urma să mă întâlnesc cu câțiva amici pe care nu-i mai văzusem de cel puțin un an de zile. Am ajuns la timp, dar ceilalți erau deja acolo și păreau să aibă o discuție aprinsă pe o temă pe care am aflat-o imediat și eu.
Unul dintre ei semnase un contract cu un partener extern în urmă cu mai puțin de un an de zile. Termenii acestui contract nu mai puteau fi respectați, în principal datorită situației geopolitice și economice actuale. Cum toți cei prezenți aveam de-a face cu mediul de business, primul lucru pe care l-a făcut atunci când ne-a văzut a fost acela de a ne ruga să-l ajutăm, sau măcar să-i dăm un sfat pentru a-șir rezolva problema.
Despre STATUS QUO... și cum poți să-l păstrezi atunci când situația este în favoarea ta
Deși tentația de a-mi da cu părerea a fost maximă, am ales să mai aștept și să ascult, încercând să interpretez informațiile de pe masă din perspectiva negocierii. Ce se întâmplase? Colegul nostru are o fabrică unde lucrează pe diferite proiecte cu firme din UE, livrându-le acestora piese și subansamble pentru echipamente industriale. Odată cu creșterile de prețuri la energie, utilități și materii prime, acesta intrase într-o etapă de renegociere a tuturor contractelor pentru a le păstra prof itabilitatea. În mare parte reușise să treacă de această fază, mulți dintre clienți acceptaseră deja revizuirea termenilor contractuali conform cu noua situație. Discuțiile erau blocate cu un singur partener care, fără să spună niciodată că nu este de acord, invoca diverse motive pentru a evita să se întâlnească. Ba era plecat de la firmă, ba era în vacanță, ba lipsea managerul de cont responsabil de proiect și... lista poate să continue cu motive la fel de greu de înțeles pentru cineva care avea probleme din ce în ce mai greu de gestionat cu proiectul respectiv.
În termeni de negociere SCOTWORK, clientul respectiv se bucura de o situație extrem de favorabilă și încerca prin toate metodele să-și păstreze STATUS QUO-ul.
Atunci când o reclamație te ajută să schimbi tot, cu condiția să rămână la fel
Într-un final, clientul a părut că cedează și că este gata să accepte întâlnirea cu amicul nostru. Acesta s-a urcat în avion și a plecat imediat către Germania. Odată ajuns acolo, discuțiile au fost constructive și au ajuns la un acord încă de la prima rundă de negocieri. Era în drum spre aeroport când a primit un mail de la clientul de care tocmai se despărțise. Foarte pe scurt, acesta îi transmisese o reclamație calitativă cu o valoare sensibil egală cu creșterile de preț pe care tocmai le agreaseră. Cu alte cuvinte, se întorsese la situația inițială și cu greu putea să mai găsească o rezolvare, cu excepția încheierii relației cu respectivul client. Ce sfaturi puteam să-i dăm noi în situația prezentată? Unii au fost de acord că închiderea acelui contract trebuie să se facă de urgență, alții că ar fi cazul să mai aibă o întâlnire pentru a debloca situația.
Cum ne folosim de negociere să ieșim cu bine din blocaj
Chiar dacă întâmplarea de mai sus pare izolată, în mediul de business avem adesea de-a face cu momente în care una dintre părți vrea, de fapt, să-și păstreze situația și, încă și mai des, cu reclamații. Cum le tratăm? Soluția este să fim pregătiți să facem o propunere cât mai specifică, care să ducă negocierea mai departe către încheierea deal-ului, atunci când trebuie să schimbăm condițiile contrar dorinței celorlați. În schimb, atunci când primim o reclamație de la cealaltă parte, sfatul SCOTWORK este să-i invităm pe aceștia să propună și un remediu, după care să facem tot ceea ce ne stă în putere să le dăm ceea ce au cerut, în anumite condiții care ne convin nouă.
Asta a ales să facă și prietenul nostru: a trimis o propunere concretă menționând că ar putea fi de acord cu închiderea reclamației în condițiile solicitate cu condiția asigurării unui volum de comenzi cu 30% mai mare care să se execute în baza contractului nou semnat, propunere care a fost imediat acceptată.
Totu-i bine cand se termină cu bine... nu-i așa? Și, ori de câte ori suntem într-o situație de criză, trebuie să fim pregătiți să negociem, adică să pregătim lista de concesii și lista de dorințe pentru a le tranzacționa și a ne atinge astfel obiectivele.