Nu vă impacientați, suntem în continuare specialiștii numărul 1 în negociere și nu distribuitori de mezeluri! Dar tehnica cu numele anglicizat „Salami” este una dintre metodele importante, studiate în training-urile noastre de negociere, pentru eficientizarea variabilelor de mari dimensiuni. Începutul de vară ne pune în situația (nedorită!) de a fi victima aplicării acestei strategii, dar ne dă și șansa să folosim metoda pentru a finaliza mai profitabil negocierile prin care trecem.
Un site care știe să vândă
Cunoașteți probabil proverbul celebru cu cizmarul care umblă desculț... Cam asta mi s-a întâmplat și mie, consultant în negociere, în relația cu unul dintre site-urile de comerț online pe care le admir din suflet! Iată povestea pe scurt...
Puțină lume îmi cunoaște pasiunea pentru puzzle-uri. Cele clasice, cu minim 1000 de piese, din carton sau lemn, Ravensburger sau Schmidt sau Clementoni, alb-negru sau color, reprezentând desene sau fotografii ale realității, mă calmează și îmi oferă o relaxare ruptă de mediul online, mai ales iarna, în după-amiezile friguroase de duminică. De aceea, în urmă cu 2-3 ani, prin octombrie, am accesat site-ul despre care vă vorbesc, www.welovepuzzle.ro pentru a îmi face un mic stoc pentru perioada rece. După ce am ales 3 cutii din oferta lor impresionantă, a sosit prima surpriză plăcută – un voucher de discount în valoare de 50 de lei pentru următoarea mea achiziție. Și așa a început aplicarea, cu mare succes pentru ei, a tehnicii Salami...
Achizițiile mele au fost stimulate, pe lângă voucher-ul inițial, de livrări gratuite, oferte exclusive pentru mine, titluri celebre revenite la vânzare, accesorii gratuite (există măsuțe, adezivi, tăvițe de sortare și multe alte lucruri conexe) și, apoteotic, cu un cupon de tip 2+1 gratis! Așa am ajuns să acumulez, până în Crăciun, peste 10 puzzle-uri și o mulțime de accesorii...
Negocierea win-win
Veți spune probabil că le-am luat la preț mai bun. De acord, dar aveam nevoie de atât de multe? Acest exemplu este un caz clasic de câștig-câștig. De obicei, revânzătorii de acest gen câștigă mai puțin din marjele directe (reduse de faptul că practic concurează în preț cu orice alt comerciant de profil de pe glob) și mai mult din volumul de vânzări pe care îl derulează cu un anumit producător sau mare distribuitor, volum premiat cu bonusuri financiare. Astfel, toată lumea are de câștigat: eu cumpăr mai ieftin, iar lor le crește șansa de a își încasa comisioanele, fără să mai vorbim de faptul că, probabil, am petrecut de trei ori mai mult timp în fața cutiilor de puzzle în iarna respectivă.
Înapoi la salamul din titlu
Cam așa funcționează tehnica menționată. Cunoscându-ți bine prioritățile (creșterea cantității vândute în situația site-ului de mai sus), ai șansa să îți maximizezi rezultatul negocierii prin a pune pe masă felii mici din întregul salam, în loc de a aduce în discuție toată cantitatea încă de la început. Haideți să ne imaginăm că vânzătorul ar fi menționat de la primul mesaj toate promoțiile simultan – credeți că aș mai fi ajuns să cumpăr la fel de multe cutii? Probabil că aș fi ales oferta care mi se părea cea mai atractivă și aș fi comandat maximum 4-5 bucăți în total.
Amintindu-mi de această poveste și fiind început de vară, m-am gândit să vă prezint câteva situații în care tehnica salamului vă poate fi de folos în sezonul estival:
- Cumpărarea de vacanțe – nu mergeți din start să cereți agențiilor de turism prețuri pe două săptămâni în Grecia, și nici pentru trei sau patru familii, chiar dacă știți că vă veți petrece concediul cu prietenii. Alternativa mai bună este să solicitați ofertă de 7 zile o familie, urmând să negociați un preț mai bun mai întâi pentru mai mulți turiști și apoi pentru o perioadă mai lungă
- Cererea de zile de concediu – nu solicitați șefului din start trei săptămâni legate, nu veți primi! Aflați care sunt prioritățile lui/ei în acest moment și maximizați numărul de zile de vacanță oferindu-vă să contribuiți, gradual, la rezolvarea acestor sarcini prioritare pentru el/ea.
- Temele copiilor – nu promiteți bicicletă sau consolă de jocuri nouă în schimbul finalizării întregii teme de vacanță, inclusiv lecturile facultative. Veți ajunge să fiți șantajați la final de august! În schimb, adăugați felii de recompensă pe măsură ce copii parcurg temele încă de la începutul vacanței.
PS1: Acesta nu este un articol promoțional! Cei de la www.welovepuzzle.ro nu știu nimic despre inițiativa mea de a îi menționa pe blog și nici nu îi cunosc personal, dar chiar au cele mai tari puzzle-uri și un mecanism admirabil de comunicare cu clienții!
PS2: Mulțumesc colegului meu Laurențiu Ispir pentru inspirația oferită în a scrie acest articol!