Știi că se apropie primăvara atunci când îți pregătești trafaletul și lavabila și te-apuci să reîmprospătezi atmosfera din casă după trecerea iernii. Recent m-am învârtit prin casă, ca mulți alții, și am observat ce alte lucruri aș mai avea de făcut. Luasem nu demult decizia să refac gardul dinspre stradă și poarta, așa că m-am hotărât să schimb, totodată, și ușa din spatele casei, cu una mai modernă și mai rezistentă.
Așa cum se face, am contactat câțiva furnizori și le-am cerut modele și oferte. Unul dintre ei a venit să verifice că am proiectul de gard și poartă aprobat, l-a studiat, a făcut măsurători și a plecat pentru a face calculele de manoperă. Mi-a trimis rapid o ofertă care includea detalii ale gardului pe care l-ar recomanda și poarta corespunzătoare, înaltă de doi metri. Materialele ar fi provenit de la un comerciant local pe îl cunosc și care are prețurile afișate și pe site. Oferta era clară, fără vrăjeli, și cu o propunere de termene de execuție.
Una dintre ofertele pentru ușa din spate – pe care am obținut-o online, fără o vizită prealabilă a furnizorului la fața locului – părea atractivă atât în ceea ce privește modelul, cât și prețul, care includea montajul. Imediat după ce am primit oferta pe email, doamna care mi-a trimis-o m-a și sunat pe mobil. I-am pus câteva întrebări la care am primit răspunsuri mulțumitoare, apoi am întrebat-o: „Care sunt pașii următori?” „Va veni cineva la dumneavoastră să facă măsurători, dăm comanda în producție, vă anunțăm când e gata și stabilim ziua pentru montaj.” „Dar”, întreb eu, „dacă nu sunt mulțumită cu prețul?” Mi-a răspuns repede „Păi, putem să-l mai discutăm”. Ura!, m-am bucurat în gând, înseamnă că asta a fost „prima strigare” și că există și o variantă mai realistă de preț.
Acum, te invit să analizezi aceste două interacțiuni.
Cel care urma să-mi monteze gardul a avut o abordare transparentă. Eu știu care e costul materialelor și, chiar dacă el obține un discount de partener, suma pentru manoperă se poate calcula ușor și, în opinia mea, e chiar rezonabilă.
În cazul ușii din spate, am avut un alt fel de situație: ca să obțină lucrarea, îmi vor face o reducere și tot ce-mi trebuie se află deja în ofertă, adică durata producției, condițiile de livrare și montaj și prețul. Tot ce-mi rămâne de făcut e să pun niște presiune pe preț, agenta spunându-mi că sunt flexibili, și să obțin cel mai bun deal posibil, fără să fiu percepută drept nerezonabilă.
Adeseori, negociatorii se tem să dezvăluie informații, pornind de la ideea că „cine deține informația deține puterea”. Dar nu e așa întodeauna. Într-adevăr, te poți folosi de diverse informații pentru a-ți crește puterea. Totuși, dacă transparența – ca în cazul omului meu cu gardul – te poate ajuta să gestionezi așteptările celuilalt și-ți întărește poziția, atunci ia-o în considerare. Pune-ți întrebarea: „Ce știu eu și știu că ei nu știu, dacă le-aș spune, ar influența rezultatul în favoarea mea?”
În ceea ce privește semnalele de flexibilitate, ca cele date de doamna cu ușa, fii pregătit să le receptezi și să le folosești, de pildă prin întrebări de clarificare care să-l determine pe emițător să le confirme.
Zilele trecute deja au fost înlocuite gardul și poarta, iar ușa tocmai ce a întrat în producție.
Atât cumpărătoarea, cât și furnizorii, sunt mulțumiți de rezultate :)
Articol scris de David Bannister pentru Scotwork UK, tradus și adaptat de Cătălina Barbu pentru Scotwork România.