Nu demult, într-unul din magazinele unui mare lanț de retail, am observat un anunț, postat chiar la intrare. Este foarte probabil ca și tu să-l fi văzut. Anunța clienții despre cauza lipsei de la raft a unor produse de brand. Iată o parte din anunț: „Anumiți furnizori ne-au comunicat majorări de preț nerezonabile în opinia noastră, pe care nu am putut să le acceptăm, aceștia alegând, în consecință, să sisteze livrarea produselor.” Doar această frază, luată ca atare, conține o întreagă colecție de ponturi și tehnici de negociere. Să le luăm pe rând.
Majorări nerezonabile
Aproape toți oamenii, din instinct, încearcă să-i convingă pe ceilalți de ce au dreptate. Astfel, aduc argumente, exemple și beneficii pentru a-și atinge scopul. Este ceea ce fac reclamele și vânzătorii când vor să ne convingă să le cumpărăm produsele, acest lucru numindu-se persuasiune. Combinarea negocierii cu persuasiunea face minuni căci, spre deosebire de negociere, persuasiunea are marele avantaj că nu costă. Prietenii noștri cu anunțul apelează, cu ajutorul unui cuvânt foarte sugestiv – nerezonabil – la sentimentele care trec prin buzunarul consumatorului!
În opinia noastră
Sunt câteva cuvinte speciale la care noi recomandăm cursanților să fie atenți: „opinia”, „părerea”, „circa”, „aproximativ” etc. Acestea sunt cuvinte de nuanță care nu se bazează pe cifre, studii sau cercetări și arată caracterul subiectiv al declarației. Un astfel de enunț poate reprezenta un obstacol major în ajungerea la o înțelegere comună asupra situației deoarece insistă asupra unei poziții unilaterale, fără a lua în calcul perspectiva celorlalți. Dacă părțile implicate nu au o strategie flexibilă, atunci se ajunge extrem de ușor la ceea ce noi numim „argumentarea circulară”, în care una dintre părți afirmă, de exemplu, „majorări nerezonabile”, iar cealaltă spune că, dimpotrivă, sunt majorări rezonabile, date de circumstanțele geopolitice. Și fiecare încearcă să o convingă pe cealaltă de ce argumentele sale sunt mai bune.
Nu am putut să le acceptăm
Impunerea voinței este o posibilă alternativă la negociere dacă, bineînțeles, ai puterea necesară! Este și un mijloc prin care una dintre părți își „flexează” mușchii, arătând cine are cele mai multe atuuri: „nu îmi dai un preț rezonabil, nu te mai listez în magazinele mele”. În acest caz, exprimarea de mai sus pare mai degrabă o invitație la negociere, decât o propunere de tipul „accepți ce-ți cer sau pierzi”.
Anumiți frunizori
Nu în ultimul rând, un negociator bun va da ocazia celor cu care negociază să se întoarcă la el acasă și să poată declara că a avut un succes în tratative. Dă-i și celuilalt voie să se laude cu o mică victorie sau, cel puțin, nu îl denigra în public. În limba engleză, tactica are o denumire foarte plastică - saving face -, adică păstrarea demnității. Este un obiectiv care trebuie avut în vedere, mai ales acolo unde există o relație comercială pe termen lung. Cum este și cazul de față: retailer-furnizor. Nemenționând exact furnizorii/brandurile care au „majorări nerezonabile”, retailer-ul nu le pune în pericol imaginea în fața clienților.
Din punct de vedere strategic, această frază a ochit (și atins) 3 obiective dintr-un singur foc:
- informarea clienților - câștigarea de încredere („ne luptăm cu brandurile mari”)
- „pisica” aruncată la furnizori (care au sistat livrările)
- demonstrație de forță - arată clar cine are puterea în aceasta negociere (majorări nerezonabile în opinia noastră).
Bineînțeles că retailer-ul dorește să aibă toate brandurile mari la raft. Bineînțeles că brandurile mari vor să fie la rafturi. Bineînțeles că oamenii vor să își găsească brandurile preferate în același loc. În caz contrar, se creează un blocaj și toată lumea pierde. De aceea, sunt sigur că această situație se va rezolva într-un timp extrem de scurt. Dacă nu s-a rezolvat deja :)
Nu pot încheia fără a felicita persoana (sau echipa) care a construit fraza analizată. Nu știu dacă a trecut prin cursul nostru de Abilități Avansate de Negociere, dar sigur aplică lucruri pe care cursanții noștri le experimentează.
Echipa ta nu a făcut încă cursul Scotwork? În opinia noastră a 98,9% dintre cursanți, cursul de Abilități Avansate de Negociere nu trebuie să lipsească din raftul niciunei cariere. Îl poți face în sală sau în online. Cu echipa ta sau într-una dintre grupele Open. Intră aici pentru a vedea datele următoarelor cursuri.