Săptămâna trecută am avut două întâlniri interesante cu reprezentanții a două companii din domenii complet diferite. Ce au avut în comun cele două întâlniri? Preocuparea interlocutorilor mei vis-a-vis de creșterea prețurilor, subiect aflat de altfel pe agenda fiecăruia dintre noi de câteva luni bune.
Răspunsul la întrebări precum: ce putem face atunci când partenerii noștri vin cu propuneri nerealiste, cum putem să ne pregătim și - de ce nu – chiar să anticipăm solicitările de creșteri de preț, ne-ar putea ajuta să facem saltul către o negociere adevărată și, implicit, ar putea reduce nivelul de implicare emoțională în timpul discuțiilor.
Prezentarea celor două situații
În primul caz, interlocutorul meu, achizitor într-o mare companie de IT, avea pe masă re-negocierea unui contract de servicii cu unul din furnizorii săi cu care avea o relație de mai bine de 5 ani. Știa că va veni momentul când acesta va dori să crească prețurile și, conform spuselor lui, se aștepta la o creștere cu 20-25% a tarifului orar. Când a primit propunerea a constatat, cu surpriză maximă, că prețul propus era cu 230% mai mare decât prețul actual. Ce a urmat este simplu de anticipat... negocierea s-a blocat pe o perioadă nedeterminată.
În cel de-al doilea caz, într-o companie de construcții, achizitorii au refăcut calculația pentru anumite repere pe care le cumpărau în mod curent de la un anumit furnizor și au ajuns la un preț care era cu 17,35% mai mare decât prețul contractual. Tot ei au făcut apoi o ofertă de creștere a prețului către furnizor folosind acest procent. Ce a urmat? Furnizorul a revenit cu câteva solicitări suplimentare legate de reducerea termenului de plată și condiționarea preluării unei cantități minime lunare și părțile au bătut palma în câteva zile.
Cât de importante sunt limitele și cum le putem afla
Din punct de vedere al procesului de negociere, cele două cazuri se aseamănă, chiar dacă una dintre negocieri s-a blocat și cealaltă s-a încheiat cu un acord. Cu toate acestea există un element care diferențiază cele două procese și care, după părerea mea, a condus către succesul negocierii în cazul al doilea, respectiv către blocajul din primul caz. Acest element este limita (sau break-even point), momentul de la care negocierea devine mai scumpă decât blocajul.
Ce au făcut diferit cei din a doua echipă? Au făcut o cercetare de piață, au cerut oferte de la alți furnizori, au făcut calculul și au aflat care este limita de preț pe care o pot accepta.
În primul caz, achizitorul a presupus că va primi o indexare a prețului cu rata inflației, pe care era pregătit să o accepte. Nu s-a pregătit, nu a avut o contraofertă de la un alt furnizor și nici măcar nu a făcut un calcul pentru cazul în care ar fi internalizat respectivele servicii, cu alte cuvinte nu și-a cunoscut limita, ca urmare a ajuns în blocaj.
Recomandări SCOTWORK pentru negocieri de succes
Pentru că în spatele oricărei propuneri se află o nevoie, o primă recomandare ar putea fi să afle de ce furnizorul le-a transmis acea propunere de creștere cu 230%. Cum? Folosindu-se de cea mai simplă întrebare: PE CE SE BAZEAZĂ PROPUNEREA VOASTRĂ? Nu mică le-a fost mirarea când au aflat răspunsul! Problema celorlalți era legată de faptul că numărul de ore era limitat prin contract și nu putea fi adaptat conform graficelor de lucrări. Comenzile au crescut în ultima perioadă și facturile erau limitate de numărul maxim de ore stabilit prin contract. Imediat ce au aflat problema au găsit și soluția, respectiv au păstrat prețul inițial, dar au agreat să stabilească numărul de ore necesare pentru fiecare proiect în parte prin addendum la contract.
O altă recomandare din lumea SCOTWORK este legată de stabilirea limitelor. Limitele vin întotdeauna din mediul extern: oferta unui alt furnizor, calculul costurilor, rezultatele unui studiu de piață sau ale unui studiu de fezabilitate sunt doar câteva exemple de surse de informații pentru a afla limita pentru anumite elemente ale negocierii. La ce ne ajută? În primul rând, vom ști când negocierea devine mai scumpă decât lipsa unei înțelegeri.
Nu o să închei înainte de a vă transmite o ultimă recomandare: în aceste vremuri tulburi în care creșterile de preț au ajuns să facă parte din rutina noastră zilnică sfatul SCOTWORK este să avansați propuneri... nu doar atunci când sunteți vânzători, ci și atunci când aveți rol de achizitor. Cu o condiție: să vă faceți temele și să știți până unde puteți merge!