Ideea acestui articol s-a născut din observarea numeroaselor articole, postări, care au urmat după retragerea marelui Roger Federer din activitatea competițională. Știți și voi epitetele, l-au urmat de altfel pe parcursul întregii cariere: geniul, inefabilul, zeul tenisului, artistul, balerinul, pictorul cu rachetă și multe altele, majoritatea pe deplin meritate. Foarte puțin, spre deloc, se vorbește despre câtă muncă, știință (la propriu), disciplină, a trebuit să pună zeul ca să obțină performanțele și acel stil de tenis aparent relaxat.
Este o capcană pe care o întâlnim foarte des și în lumea negocierii și ne vom folosi de cariera lui Roger pentru a dărâma câteva mituri.
Mitul 1. Talentul înnăscut
Carevasazică ori te naști super negociator, sau campion de tenis, ori te așteaptă mediocritatea. Este mitul cel mai periculos. Un set de aptitudini de bază trebuie să existe, evident. Peste ele vine însă un proces constant de dezvoltare, pregătire, planificare, execuție, care nu se oprește niciodată. Încercare, eroare, eventual success, și de la capăt. La 35 de ani, Roger încă își lua antrenori care să îi îmbunătățească serviciul, în condițiile în care a fost considerat tot timpul un geniu (sâc!) al acestei lovituri.
Vă mai spune ceva numele Marat Safin? A fost coleg de generație cu Roger, la fel de talentat, iar la un moment dat cu performanțe mai bune. A câștigat primul titlu de Grand Slam (US Open) la 20 de ani, mai devreme decât Roger. După 25 de ani a devenit aproape irelevant pentru marea performanță. Traseu ușor diferit, dar aceeași poveste în linii mari, pentru Leyton Hewitt, cel mai tânăr număr 1 mondial din istorie la 20 de ani, în 2001 (record bătut abia anul acesta de Carlos Alcaraz). Din generațiile mai noi, să vorbim despre Grigor Dimitrov. A fost poreclit Baby Fed la începutul carierei, atât era de izbitoare asemănarea cu Roger: lovituri, fizic, abordare tactică. A reușit să stea în topul ATP un număr de ani, dar nu a depășit niciodată locul 3, și nici nu a câștigat vreun turneu de Gram Slam.
Am auzit de multe ori următoarea justificare: „Da domnule, însă Roger a avut psihicul ăla de elevețian!”. O vom analiza vorbind despre al doilea mit.
Mitul 2. O singură aptitudine
Așa cum nu există aptitudinea de mare jucător de tenis, nu există nici cea de bun negociator. Vorbim de fapt despre un set complex de aptitudini, abilități, cunoștințe, care, lucrate separat și apoi împreună, dau produsul final.
La tenis, vorbim despre stăpânirea loviturilor importante, abilități strategice și tactice, atletism (format și el la rândul lui din viteză, flexibilitate, rezistență, motricitate), control mental, planificare, putere de muncă, sportivitate (fairplay, respect, modestie). Și lista continuă.
Toate aceste lucruri se antrenează din greu, separat și împreună. Abia succesul dezvoltării lor, și apoi a integrării armonioase, dau marele jucător de tenis. Unele calități pot veni natural, dar cele mai multe trebuie dezvoltate. A spus-o chiar Roger de multe ori, vorbind despre începuturile carierei: „Știam că am mâna, dar nu știam dacă am mintea și corpul.”
S-a întâmplat ca exact acel psihic de elvețian să îi pună cele mai mari probleme. La 20 de ani, Roger încă rupea rachete, urla pe teren și avea perioade lungi de lipsă din joc. Avea probleme de furie pentru că nu își putea accepta greșelile. Era considerat de o parte a analiștilor un (alt) mare talent eșuat. A urmat un șoc personal (moartea antrenorului său din adolescență) și decizia fermă de a lucra cu psihologi până își rezolvă problema furiei. Proces care a durat câțiva ani și din care a rezultat Roger cel calm, elegant și… performant.
În ceea ce privește corpul, Roger nu a fost niciodată nici cel mai rapid, nici cel mai rezistent, nici cel mai muncitor pe teren. A plecat de la un nivel mediu și a muncit din greu pentru a ajunge un atlet suficient de bun (dar nu s-a apropiat niciodată de Nadal sau Djokovici în acest plan).
În negociere vorbim despre abilități de analiză strategică și financiară, planificare, persuasiune, ascultare activă, lucru în echipă, abilități tactice, spirit comercial (pentru a comensura și înțelege schimbul de concesii), formulare propuneri, creativitate, rezistență la presiune. Degeaba avem putere de convingere dacă nu înțelegem mediul în care negociem, nu ascultăm cealaltă parte pentru a-i înțelege prioritățile și nu putem veni cu propuneri care să avanseze negocierea.
Filmele de la Hollywood au creat în timp o imagine a negociatorului super-erou, care fie cumpără companii doar prin puterea carismei personale, fie negociază cu teroriștii în timp ce mănâncă relaxat gogoși. În lumea reală, super-eroii mai degrabă strică negocieri. În schimb, oamenii normali care se pregătesc minuțios, ascultă interlocutorii și aplică disciplinat câteva tehnici de negociere potrivite situației, pot face minuni.
Mitul 3. Este despre persoană
Nu, este mai degrabă despre intrarea naturală în acel flux constant de dezvoltare, pregătire, planificare, execuție, despre care vorbeam la început.
Este foarte puțin probabil că Federer mergea la antrenament, sau la meci, în fiecare zi, spunându-și „voi câștiga 20 de titluri de Grand Slam, peste 100 de turnee, voi fi timp de 5 ani lider mondial și cel mai admirat jucător din toate timpurile”.
Cu siguranță ținea ochii pe obiective, iar dorința de glorie personală a jucat și ea un rol. Cheia pare să fie, însă, într-un comentariu ai lui John McEnroe despre un Roger aflat deja pe final de carieră: „Încă nu am văzut un jucător care să joace tenis cu aceeași bucurie ca Federer”. La aproape 40 de ani de ani, vârstă matusalemică pentru tenis, Roger încă încerca scheme noi pe teren și râdea ca un școlar când îi ieșeau. Sunt multe fimulețe pe social media care îl arată în aceeași postură și la antrenamente. Se bucura de proces, cum spune o exprimare la modă în educația de business.
Obiectivele ne pot motiva pe termen scurt, poate mediu. Dar plăcerea de a intra în fiecare zi în fluxul obișnuit de acțiuni, rutine, rezolvări de probleme, este cea care creează performanța pe termen lung.
Vă dorim, așadar, să vă bucurați de fiecare zi de negociere, sau de pregătire a ei, la fel cum s-a bucurat Roger de tenis.