Mă bucur întotdeauna că trăiesc în România (de data aceasta chiar în București) atunci când tebuie să scriu articolul meu lunar pe blogul SCOTWORK. Oricare dintre știrile care țin capul de afiș în media se poate transforma într-o lecție de negociere!
De data aceasta, subiectul este greva STB care a paralizat transportul în comun și circulația din București și zonele limitrofe timp de cinci zile, începând de joi, 20 ianuarie, până luni, 24 ianuarie.
Pe scurt: conflictul dintre salariați și conducerea companiei a început în momentul în care aceștia au refuzat să mai lucreze solicitând, în primă fază, deschiderea negocierilor pentru creșterea salariilor. Managementul a ales să nu accepte solicitarea și a trimis dosarul către justiție unde, în regim de urgență, greva a fost declarată ilegală. Cu toate acestea, conflictul a continuat, ba chiar s-a adâncit, atunci când angajații au refuzat practic să reia activitatea conform deciziei instanței. Ba mai mult, au apărut solicitări noi pe agenda acestora, cum ar fi cele legate de lipsa pieselor de schimb și nerespectarea planului de reparații (care ar pune în pericol siguranța călătorilor) și, nu în ultimul rând, solicitarea ca Directorul General să-și dea demisia. În acel moment, a fost evident că părțile se aflau într-un blocaj.
Alegem blocajul sau negocierea?
Este o întrebare la care răspunsul pe care vi-l recomand este: depinde cât costă. Cum calculăm aceste costuri? Dacă ne întoarcem la exemplul de mai sus, cu datele prezentate chiar de către protagoniști, putem calcula costurile blocajului (prin blocaj înțelegând faptul că părțile nu au intrat în negocieri) ca fiind pierderile financiare, sociale și de timp provocate de întreruperea activității timp de cinci zile. În același mod, putem calcula și costurile unei eventuale negocieri ca suma costurilor concesiilor pe care managementul ar fi fost nevoit să le facă în timpul negocierilor și aici mă refer la o eventuală creștere salarială, costul investițiilor și reperațiilor suplimentare neprogramate și faptul că, acceptând negocierile sub presiune, s-ar fi creat un precedent periculos. Recomandarea Scotwork ori de câte ori ajungeți într-o situație în care trebuie să alegeți între blocaj și negociere: luați o pauză și calculați costul blocajului versus costul negocierilor, după care reveniți și prezentați-le partenerilor de discuții rezultatele obținute, precum și implicațiile ce pot apărea. Orice decizie ați lua în acest moment, evitați să lăsați emoțiile să vă domine acțiunile.
Argumentele de care ar trebui să ne păzim pentru a avea o negociere de success
Când s-a declanșat greva angajaților de la STB, părea că singura revendicare este creșterea salariilor, în contextul generat de creșterea prețurilor utilităților. Un motiv puternic și destul de greu de combătut. Cu toate acestea, în zilele următoare lista revendicărilor a crescut, de data aceasta cu motive din ce în ce mai slabe ca: lipsa pieselor de schimb pentru mijloacele de transport, demisia Directorului General etc. Exclusiv din perspectiva negocierii, o astfel de situație o putem prezenta ca un caz în care argumentele (revendicările) mai puțin importante le atenuează pe cele cu adevărat importante. Cum funcționează în viața reală? Atunci când ne aflăm în discuții cu partea adversă și aceștia au o solicitare puternică pe masă, vă recomand să faceți următorul exercițiu. Păstrați tăcerea câteva secunde după ce primiți acea solicitare pentru a-i încuraja pe ceilalți să continue cu alte argumente. Din observațiile noastre, aceste argumente pot fi mai puțin importante. Abia în acest moment intrați în negociere începând cu solicitările mai puțin importante pe care le puteți accepta în schimbul renunțării la argumentul important. Și în acest caz este valabilă recomandarea de a evita să lăsați emoțiile să vă domine!
Pentru că viața reală este o continuă negociere, avem șansa ca în fiecare zi să exersăm și să devenim mai buni. Acest articol nu este un studiu de caz cu subiectul grevei de la STB, ci este un ghid pentru a deveni buni negociatori în viața reală. Până la următorul articol de blog, pot doar să va promit că voi continua să urmăresc știrile pentru a găsi noi teme actuale pe care să le pot dezvolta din perspectiva tehniclor de negociere Scotwork.