Sunteți în fața unei negocieri foarte grele, iar șansele de a obține condiții bune par extrem de mici. Orice ați face, oricât ați căuta, nu vedeți scenarii optimiste, cealaltă parte are o poziție mult prea puternică. Ce ar fi de făcut? Vom explora mai departe două tactici eficiente, pe care le vedem aplicate chiar zilele acestea, pe fondul tensiunilor geopolitice sau de pe piața energiei.
O opțiune este să nu vă așezați singuri la masă, aduceți un prieten sau mai mulți, care să aibă un interes direct sau indirect în negociere, și influență asupra celeilalte părți. A doua este să creați o oportunitate nouă, care să schimbe direcția discuțiilor către împărțirea unui tort mare în viitor, nu a unei prăjituri mici în prezent.
În ceea ce privește prima opțiune, a prietenilor, să luăm câteva exemple din lumea negocierilor diplomatice, mai vechi sau mai noi.
Colegii mei au făcut în urmă cu două săptămâni o scurtă analiză, din perspectiva negocierii, a evenimentelor care au dus la unirea Principatelor Române. Au remarcat, printre altele, modul în care diplomații români au creat contextul favorabil pentru negociere, folosindu-se de sprijinul imperiilor vestice, care doreau o țară mai mare în coasta Imperiului Rus și al Imperiului Otoman.
Revenim în secolul nostru.
Țările NATO folosesc acum aceeași tactică în disputa cu Rusia pentru a evita invadarea Ucrainei: încearcă să aducă de partea lor țări care au o influență mare asupra lui Vladimir Putin.
Există speculații plauzibile că președintele Chinei insistă ca Rusia să nu facă nici o mișcare importantă, cel puțin până la finalul Olimpiadei de Iarnă de la Beijing. Pe termen lung, se pot întâmpla lucruri și mai surprinzătoare dacă, de exemplu, SUA și China găsesc o soluție pentru Taiwan, sau renegociază termenii tratatelor comerciale bilaterale.
Președintele Turciei, Recep Erdogan, în mod normal un apropiat a lui Putin, a anunțat și el de curând prin intermediul presei că Turcia își va respecta statutul de membru NATO, și va urma deciziile alianței, dacă Rusia invadează Ucraina. Iar Turcia are a doua armată ca mărime din NATO.
Anul trecut, Australia a declanșat un conflict diplomatic major, anulând un contract de peste 50 de miliarde de euro, prin care Franța i-ar fi furnizat submarine militare. Australienii nu au abordat Franța direct, conștienți de poziția slabă: contractul prevedea foarte probabil penalități, iar Franța este o putere economică și politică mult mai mare. În schimb, au redesenat complet peisajul negocierii, semnând un parteneriat militar nou, cu SUA și Marea Britanie, care au devenit cu această ocazie noii furnizori de submarine. Iar președintele Macron a trebuit să lămurească problema cu Joe Biden și Boris Johnson, o sarcină mult mai complicată.
În lumea afacerilor, tactica poate fi folosită prin aducerea la masă a unor parteneri comuni, care sunt interesați ca negocierea să iasă bine pentru părțile implicate. Poate o bancă finanțatoare a ambelor afaceri, poate un important furnizor sau client comun. Sau sindicate din industrie, asociații patronale. Vedem, de exemplu, presiunea pe care sindicatele din industrii energofage, precum cea de aluminiu, o pun în această perioadă atât pe Guvern, cât și pe producătorii de energie, pentru a stopa creșterea dramatică a prețurilor din ultimile luni.
Presiunea, sau persuasiunea prietenilor nu funcționează însă mereu, ceea ce ne duce către a doua opțiune: prezentarea unor noi oportunități, comune. O franciză nouă care poate deschide o piață pentru ambele părți. O inovație de tehnologie în care pot fi făcute investiții comune, care să crească profitabilitatea relației. Un partener de export care să aducă intrarea pe o piață europeană importantă. Sau poate o facilitate de finanțare accesată în comun, dacă tot vine epoca banilor din PNRR.
Oportunitățile pe termen lung nu elimină problemele pe termen scurt pe care trebuie să le rezolve negocierea. Însă contextul și tonul discuției vor fi semnificativ diferite, iar cealaltă parte va fi tentată să facă concesii mai mari în anticiparea avantajelor viitoare.
Cele două tactici nu reprezintă un panaceu pentru orice negociere dificilă. Nu vom găsi mereu prieteni care să ajute sau oportunități care să schimbe contextul. Sunt situații în care nici cealaltă parte nu are prea multă marjă de manevră.
Dar explorarea lor înaintea oricărei negocieri dificile va deschide cu siguranță orizontul și către alte soluții creative. Și ne poate feri de un păcat capital al negocierii, acela de a sări la concesii înainte de a analiza mai larg contextul, balanța de putere și ce sancțiuni sau oportunități pot influența poziția celorlalți.