Vi s-a întâmplat vreodată să mergeți relaxați la o negociere de rutină, cu parteneri cunoscuți, și în loc de discuția anuală obișnuită să vă treziți brusc într-o furtună încheiată cu un contract prost, sau chiar cu dispariția lui? Mie da. Nu o să vă plictisesc însă cu poveștile mele, ci o să folosesc una cu personaje celebre pentru a ilustra potențialele erori în negociere, și mai ales în pregătirea ei, care pot duce la astfel de rezultate.
Povestea în cauză se numește „Afacerea Figo” și a apărut recent sub formă de documentar pe o platformă de streaming. Documentarul analizează plecarea lui Luís Figo de la Barcelona la Real Madrid în anul 2000, pe o sumă colosală la vremea aceea. Transferul a încheiat definitiv epoca romantică a fotbalului și a inaugurat era echipelor de supervedete și a prețurilor astronomice, susținute de venituri uriașe din marketing, drepturi de televiziune, sau miliardari în căutare de glorie.
În 2000, Figo avea 27 de ani, juca de 5 ani pentru FC Barcelona, și era un fel de zeu în oraș. Ajutase echipa să câștige două campionate consecutive, și se pregătea să câștige Balonul de Aur pentru cel mai bun jucător din lume. Era considerat inseparabil de Barcelona pentru toată cariera. Doar că destinul, sau întâmplarea, a suprapus în același an alegerile de președinte de club la Barcelona cu cele de la Real Madrid. La Barcelona nu s-a întâmplat nimic spectaculos, favoritul Joan Gaspart a câștigat. Spectaculos a fost ulterior doar modul incredibil în care a reușit să îl piardă pe Figo.
Nici la Real nu ar fi trebuit să apară surprize: președintele în funcție Lorenzo Sanz venea după un mandat de 5 ani cu două Ligi ale Campionilor câștigate și era favorit detașat. Florentino Perez, principalul contracandidat – un om de afaceri care controla o mare companie de construcții, era prea nou în fotbal pentru a conta. Doar că exact această perspectivă nouă, din exterior, a schimbat totul.
60 de milioane și… un cap de porc
Perez a decis să candideze pe următoarea platformă: nu este suficient ca Realul doar să câștige, ci trebuie să câștige covârșitor, în stil mare, ca în anii '50 ai lui Di Stéfano. Pentru asta, promitea să aducă în fiecare an la echipă cel puțin o supervedetă de talie mondială. Și, culmea, estima că va trece și clubul de pe pierdere pe profit în acest timp.
După câteva tatonări prin intermediari, Perez a decis că primul transfer de acest gen ar putea fi chiar Figo. Avea de gând să plătească către FC Barcelona clauza de reziliere a contractului de 60 de milioane de euro – o sumă fabuloasă la vremea aceea, și să tripleze salariul fotbalistului. Inițial, reacția lui Figo a fost de respingere fermă. Cu toate acestea, cum tocmai aflase că piața îl valorizează mult mai sus decât clubul său, a inițiat discuții cu Joan Gaspart pentru mărirea salariului. A urmat o serie incredibilă de greșeli, atitudini arogante, și refuz al realității (din partea lui Gaspart). Și o melodramă care a ținut prima pagină a ziarelor din Spania timp de câteva luni.
În final, Figo s-a transferat la Real Madrid, atrăgând ura violentă a suporterilor catalani pentru mulți ani. Violența a fost atât verbală cât și fizică, fanii aruncând efectiv în el cu sticle, alimente, și chiar un cap de porc de jucărie în timpul primului meci Barcelona-Real de după transfer. Figo și agentul său au avut și ei partea lor substanțială de vină în escaladarea situației. Din perspectiva negocierii însă, golurile au fost încasate de FC Barcelona.
Lipsa pregătirii
Joan Gaspart a tratat negocierile cu Figo ca pe o repetare a celor din anii anteriori. Nimic din documentar, nici chiar Gaspart, nu sugerează că președintele ar fi încercat să înțeleagă dacă nu cumva s-a schimbat ceva substanțial, și eventual să revizuiască strategia – în ciuda faptului că a avut multe luni la dispoziție pentru asta.
Alt context, altă balanță de putere
Florentino Perez a anticipat că fotbalul se va transforma într-o mare afacere mondială, în care portofoliul de branduri (clubul, supervedetele) va genera mult mai mulți bani decât tradiționalele abonamente, bilete sau drepturi de televiziune. Vânzările de tricouri, turneele amicale în Asia, și sponsorii în căutare de publicitate globală urmau să transforme un transfer de jucător dintr-un fenomen pur sportiv într-unul de marketing și… sportiv.
Iar un fenomen global de marketing merită o cu totul altă investiție. Perez a înțeles și a fost astfel dispus să plătească uriașa clauză de reziliere a contractului. Acest lucru a schimbat balanța de putere în negocierile dintre Figo și FC Barcelona în favoarea unui Figo care putea deveni oricând liber de contract.
Atenție la presupuneri!
„Dacă cineva ne plătește (n.r. clubului) 60 de milioane de euro și îi triplează salariul, chiar eu vă pun covorul roșu la ieșire și vă iau bilete de avion business class” – acesta se pare că a fost mesajul constant din partea lui Joan Gaspart către agentul lui Figo. Președintele a intrat în negociere cu presupunerea că oferta concurenților nu există și nu a mai testat ulterior această presupunere. Presupunerile sunt inevitabile la începutul unei negocieri pentru că nu putem avea informații corecte despre toate aspectele. Pe parcursul discuțiilor, însă, este extrem de important să le testăm și să le validăm. Altfel, rezultatele pot deveni dezastruoase.
Puterea propunerii
Negocierea este controlată de cei care pun prima propunere realistă pe masă. Real Madrid a făcut prima propunere și a reușit transferul, aparent fără a mai face concesii suplimentare, ceea ce este o performanță. A primit însă mult ajutor chiar de la FC Barcelona, care nu a venit, de-a lungul mai multor luni, cu nicio contrapropunere către Luís Figo. O pasivitate cu adevărat neobișnuită, care a lăsat controlul jocului la Real.
Nu este despre sentimente
Documentarul este împânzit de cuvinte precum „trădător”, „mercenar”, „nerecunoscător”, „șantajist”… iar aici le-am folosit pe cele mai blânde. Din partea suporterilor nu sunt tocmai surprinzătoare (dezamăgirea a fost uriașă, iar Figo a acționat pe alocuri discutabil), însă ele au fost rostite des și de către oficialii clubului.
Ori negocierea nu este despre sentimente. Ea este un schimb de concesii într-un anumit context de piață. Putem cere corectitudine, fair play, pentru că negocierea este mai constructivă în astfel de condiții. Dar nu vom avea un acord dacă ceea ce avem noi de oferit nu îi interesează pe ceilalți, oricât ar fi ei de bine intenționați.
Cele de mai sus nu reprezintă o analiză exhaustivă. Există în documentar situații foarte interesante de folosire a media și a intermediarilor, de creativitate, de utilizare a presiunii timpului în negociere.
Rezultatul final a fost că Real Madrid a intrat, odată cu Figo, în epoca „galacticilor”. Au urmat Zidane, Ronaldo, Bechkam, Cristiano Ronaldo, multe alte supervedete și 6 trofee Liga Campionilor până în prezent.
Figo a câștigat Liga Campionilor (în 2002) și Balonul de Aur cu Real Madrid.
Florentino Perez este și acum președinte al Real Madrid, după o pauză de un mandat.
Joan Gaspart a demisionat după 3 ani, la presiunea suporterilor, și a rămas în istorie ca unul dintre cei mai neperformanți președinți ai FC Barcelona.