„House M.D.” este numele unui serial de succes care a fost lansat acum câțiva ani. Are 8.7 pe IMDb, deci poate fi o recomandare bună.
Pe scurt, este vorba despre un Sherlock Holmes într-un spital. Hugh Laurie îl interpretează pe Dr. House, un personaj extrem de inteligent, antisocial, rebel și dependent de analgezice (combinate cu alcool). Un tip pe care nu l-ai vrea ca prieten, dar mai mult ca sigur ai vrea să fie doctorul tău.
„Toată lumea minte. Singura necunoscută este despre ce anume este minciuna.”
Este, probabil, fraza care îl caracterizează cel mai bine pe House.
Nu vrem să insinuăm că într-o negociere toată lumea minte. Ba din contră, vrem să știi că din experiența noastră, cele mai bune negocieri se încheie atunci când părțile implicate prezintă adevărul. Cu toate acestea, te sfătuim să te gândești care sunt detaliile importante ale negocierii și să le dai pe rând, cerând de fiecare dată informații la schimb.
„Dacă dorești corectitudine, atunci ți-ai ales greșit profesia.”
Un negociator bun știe că un acord bun nu are legătură cu ce este corect. El ține de elementele negociate și de balanța de putere. Respectiv, în care parte se înclină ea.
De exemplu, un furnizor mic poate că nu are putere în negocierea cu un mare retailer, dar totuși vrea să ajungă la o înțelegere. Poate că nu vor fi „corecte” toate concesiile care i se vor cere (și pe care le va face). Cu toate acestea, va dori să încheie acordul, pentru că astfel va reuși să își facă intrarea pe piață, ceea ce îl va ajuta să crească.
„Dacă nu te urăște nimeni, atunci faci ceva greșit.”
Acest al 3-lea pont este în strânsă legătură cu precedentul.
Negocierea costă. Fie că vorbim de bani, timp sau resurse, ea costă. Noi spunem că o negociere bună este aceea în care niciuna dintre părți nu este 100% mulțumită. Toate părțile implicate într-o negociere trebuie să aibă ceva de câștigat, la fel cum toate trebuie să fi cedat ceva. Altfel, cineva a făcut ceva greșit.
„Ne formulăm întrebările bazându-ne pe răspunsurile pe care vrem să le primim.”
OK, aici vorbim de o strategie mai avansată.
Negociatorii buni își pregătesc întrebările în avans în funcție de ceea ce doresc să afle de la cealaltă parte. Ei știu că după ce au pus întrebarea trebuie să tacă. Tăcerea nu este confortabilă, îi face pe oameni să se agite și, de cele mai multe ori, să facă concesii gratuite.
„Oamenii nu primesc ceea ce merită. Primesc doar ceea ce pot obține.”
Să spunem că fondatorul unui ONG, care ajută copiii orfani să învețe, să aibă unde să locuiască și le este și tată și mamă (ce să mai vorbim, o persoană cu adevărat bună), merge să își cumpere o mașină second hand, dar are mult mai puțini bani decât prețul afișat. Va avea deci de negociat cu vânzătorul. Unde crezi că se va încheia negocierea aceasta? Răspunsul este „nu știm” - depinde de abilitățile părților de a negocia, nu de cât de mult bine fac ele în lume.
Iar pentru că ai citit până aici (sau doar ai dat scroll, ar spune House), uite un pont bonus: „Totul este negociabil. Doar că nu știm care sunt condițiile." Negocierea este o treabă costisitoare. Documentează-te bine, află cât mai multe detalii (condiții) și alege o strategie.
Noi spunem că nu totul merită negociat. Oricât de bun negociator ești, ai grijă să nu te transformi într-un roboțel a cărei singură directivă este să negocieze. Nu negocia serialul la care să vă uitați împreună diseară pe Netflix, nu negocia bugetul de vacanță, ori restaurantul la care să ieși cu echipa ta. Nu strica plăcerea din cauza negocierii.
Apropo de uitat la un serial, dacă nu l-ai văzut deja, îți recomand cel puțin primul sezon din House.
Și apropo de echipa ta, dacă nu l-ați făcut deja, hai să faceți cursul Scotwork Abilități Avansate de Negociere.
În curs sunt 4 exerciții filmate de negociere. Poți fi un negociator agresiv, cooperant sau, dacă vrei, poți chiar juca rolul lui House.