Acordurile forțate dăunează bugetului
Nu de puține ori, atunci când apare un lider nou, fie într-o firmă privată, fie într-o instituție publică, acesta sau aceasta va opera modificări astfel încât să își aducă oameni care îl/o pot ajuta să își realizeze promisiunile făcute. Acționarilor, votanților sau... partidului. De asemenea, în multe cazuri, aceștia vor moșteni contracte sau furnizori „recomandați”. Cu fricțiunile de rigoare prezente la început, relațiile contractuale intră de obicei pe un făgaș normal și nu mai auzim despre ele.
Excepțiile de la normalitate ajung în presă și sunt interpretate pe bloguri prin prisme subiective. Noi o facem prin cea a expertului în negociere :)
Implementarea acordului
Așadar, pe de-o parte avem o companie mare de salubritate care are contract pe mai mulți ani cu Primăria. În cealaltă parte, la Primărie avem o conducătoare nouă, care a „moștenit” un contract cu o firmă ce deține monopolul. Mărul discordiei este un contract pe 25 de ani, semnat în 2008, în valoare de aproximativ 500 milioane de euro.
Iată cadrul perfect pentru fricțiuni. La început pare un joc de-a șoarecele și pisica. Fiecare parte va fi extrem de atentă la respectarea contractului în cele mai mici detalii. Imediat cum un punct minor nu este respectat, vor apărea acuzațiile. De multe ori, acest lucru va inflama și mai mult spiritele, ambele părți fiind absolut convinse că au dreptate și că au de partea lor o anumită clauză din contractul semnat
Creare de precedente
Faptul că părțile fac declarații în presă și amenințări cu judecata, dar încă nu au ajuns în fața unui judecător, ne arată că ambele au un interes pe care nu sunt dispuse să îl lase în mâna unei terțe părți (judecătoria). Este motivul pentru care niciun diferend dintre marile puteri nu ajunge la Curtea Internațională de Arbitraj: preferă să negocieze decât să cedeze puterea. Ce vor face dacă verdictul le va fi nefavorabil? Un negociator abil își va pune întrebarea „de ce mai stau ceilalți la masa de discuții dacă declară că sunt total nemulțumiți de propunerea primită?”. Noi, la Scotwork, spunem că în spatele fiecărei acțiuni se află o motivație.
Oricum, precedentul este creat, iar acum toate părțile (nu doar cele evidențiate mai sus) se implică pentru a minimiza pierderile.
Care sunt costurile?
Din punct de vedere al negocierii, întotdeauna trebuie evaluate, pe lângă costul financiar, și celelalte costuri implicate. Iată unul foarte important în acest context: costul de imagine.
Indiferent cum se va încheia acest impas, ambele părți (primăria și firma de salubritate) vor avea de suferit pe termen lung. Compania de salubritate va trebui să ducă mai multă muncă de convingere cu un viitor client. Da, monopolul o va ajuta să își impună voința, dar nu la fel de ușor ca înainte.
Primăria are și ea monopol, clienții ei fiind locuitorii. Și dacă nu ne convine, dacă locuim în localitatea cu pricina, nu putem apela la serviciile altei Primării, cel puțin în următorii patru ani. În ceea ce privește furnizorii însă, este posibil să piardă oportunități de la companii care ar putea să aducă un plus de valoare, dar care nu doresc să se confrunte cu posibilitatea de a fi atrase în scandaluri de presă. Și dacă nu vin aceste companii competente, care doresc să stea departe de lumina reflectoarelor, oare ce fel de furnizori le vor semna contractele?
Victime colaterale
Deși discutăm despre un conflict comercial, ca și în cazul celor armate, apar victimele colaterale. În acest caz victimele sunt, în primul rând, cetățenii. Oamenii care, de fapt, prin taxele achitate, sunt clienții ambelor părți implicate. În al doilea rând, sunt afacerile care își derulează activitatea în zonă - punctul culminant (deocamdată) fiind șobolanul surprins în vitrina cu mâncare a unui lanț internațional de magazine. Nu în ultimul rând, vorbim despre întreaga populație a Marelui Municipiu, fie că ne referim la o parte a centrului istoric, sufocată de gunoaie, fie că vorbim despre nesiguranța că cea mai importantă instituție locală nu are puterea de a le reprezenta interesele.
Soluția pentru ieșirea din blocaj
Fără îndoială, aceste două părți sunt în ceea ce, în negociere, se numește blocaj. Acest punct este caracterizat prin critici, declarații sarcastice și o disponibilitate aproape inexistentă de a asculta cealaltă parte. Fiecare declară că dreptatea îi stă alături și își prezintă propriile argumente. Astfel, se intră în etapa argumentării circulare: „tu nu ai dreptate, hai să-ți arăt de ce EU am dreptate”. O vedem tot timpul în primele negocieri filmate din cadrul cursului nostru. Imediat ce cursanții conștientizează că această argumentare este inutilă și își dau seama că nu le poate aduce încheierea acordului, vor să știe cum se poate ieși de acolo. Răspunsul îi surprinde de fiecare dată: printr-o propunere realistă, cuvântul cheie fiind „realistă”.
Negocierea costă. Este un proces tranzacțional: dau ceva pe o variabilă pentru a obține ceva pe altă variabilă.