Un pas important pentru îndeplinirea obiectivelor de business
Într-un articolul trecut, am abordat tema negocierilor angajat – angajator din perspectiva angajatului, așa că, pentru a păstra imparțialitatea, de această dată am ales să facem o trecere în revistă a aceleiași negocieri și din perspectiva angajatorului.
Mulți dintre cei care participă la cursurile de negociere în grupele noastre open spun că negocierea în care simt că au nevoie de ajutor este negocierea cu angajații, sau cu subordonații lor, deoarece cererile acestora sunt de multe ori exagerate și compania nu își poate permite să le dea curs. Cei care sunt implicați în astfel de negocieri știu prea bine că există și posibilitatea de a continua activitatea fără a închide aceste negocieri. Cu toate acestea, luând în considerare faptul că aceste etape de negociere, cu unul sau mai mulți angajați, reprezintă și pentru ei o oportunitate de a obține anumite concesii din partea acestora, devine evident că o negociere de succes va conduce către un acord pe care părțile se vor baza o perioadă de minimum un an de zile și care va asigura pacea socială atât de mult dorită.
Filmul negocierii în viața reală
Cu ocazia unei discuții cu mai multe persoane aflate în situația de a negocia cu angajații, am aflat că există un anumit tipar pe care aceste discuții îl urmează. Negocierea începe aproape întotdeauna cu lista de solicitări pe care unul sau mai mulți angajați o prezintă șefului sau managerului direct. Plecând de la aceste solicitări echipele se întâlnesc în runde de negocieri succesive care se pot finaliza, sau nu, cu semnarea unui acord.
Cum putem transpune acest film într-un limbaj al negocierii? Este important de menționat faptul că echipa angajaților este cea care pare că începe prima negocierile pentru că alocă timp pentru pregătire și are astfel șansa să avanseze o primă propunere. Această propunere le asigură controlul negocierii și îi ajută să stabilească nivelul de pornire acolo unde își doresc ei. Cu o condiție: propunerea să fie realistă, în caz contrar existând riscul unor blocaje din care cu greu se va putea ieși.
Pentru echipa angajatorului, soluția ideală constă în a lua inițiativa și a fi ei primii care să transmită o propunere către angajați atunci când au semnale că aceștia nu sunt mulțumiți de condițiile contractuale și, odată cu aceasta, o invitație la discuții în care să menționeze că urmează să se discute pe marginea propunerii respective. Vor crește astfel semnificativ șansele ca acordul final să fie apropiat de propunerea avansată de angajator.
Sfaturi pentru negociatori
Pentru că am ales ca de această dată să fiu de partea angajatorului, o să continui cu câteva sfaturi simple și ușor de aplicat care să îi ajute pe negociatorii din această echipă să finalizeze cu succes negocierea cu angajații lor.
- Timp pentru pregătire
Asigurați-vă că alocați suficient timp pentru pregătirea negocierilor. Stabiliți-vă obiectivele împreună cu strategia necesară pentru a le atinge, strângeți informații, asigurați-vă că aveți o listă cu concesiile pe care le-ați putea face în oglindă cu lista de solicitări pe care le veți cere ori de câte ori veți ajunge să faceți o concesie. - Tonul negocierii
Aduceți-vă aminte că de cealaltă parte a mesei se află colegii voștri. Respectul este esențial pentru relațiile de lungă durată și pentru a vă asigura de angajamentul tuturor în implementarea acordului final. - Creativitatea dă valoare deal-ului final
De aceea, fiți creativi și îndrăzniți să puneți pe masă toate subiectele care vă preocupă. Acum este momentul să legați recompensele financiare de indicatori de productivitate, de performanță, de calitate… și lista poate continua cu disponibilitate la efectuarea de ore suplimentare, program flexibil, concedii conform graficului întocmit de companie etc. - Participanții la negociere
Asigurați-vă că aveți timp și disponibilitate pentru toți angajații din subordine. În acest fel, vă veți asigura de susținerea tuturor în implementarea înțelegerilor finale și veți evita solicitările ulterioare de renegociere ale acestora. În același timp, și echipa de negociatori a angajatorului trebuie să fie împuternicită în mod formal pentru negocieri (în limitele impuse) și pentru semnarea acordurilor rezultate. - Tratarea reclamațiilor
Dacă aveți plângeri către ceilalți, profitați de această ocazie pentru a le formula și… nu uitați că nu este suficient să vă plângeți, trebuie să cereți ceva în schimbul închiderii reclamației. Un exemplu ar putea fi o propunere de forma: pentru fiecare reclamație calitativă/cantitativă primită de la clienți care se dovedește a fi adevărată, cauza fiind nerespectarea procedurilor de lucru, valoarea reclamației să poată fi recuperată prin creșterea productivității echipei. - Rezumați
Închideți fiecare rundă de negocieri cu un rezumat detaliat al discuțiilor menționând atât punctele pe care le-ați agreat, cât și punctele rămase deschise. Veți reuși în acest fel să câștigati timp prețios și să evitați neînțelegerile ulterioare.
Voi încheia cu speranța că cele câteva ponturi despre ce anume puteți face pentru a vă crește șansele de a încheia un contract valoros vă vor fi de folos în negocierile ce vor urma. Dacă sunteți curioși să aflați mai multe despre tehnici de negociere și despre negociere ca instrument de optimizare în procesele de business, vă așteptăm să ne contactați și să participați la cursurile de Abilități avansate de negociere organizate de Scotwork România.