În condiții de presiune chiar și cei mai experimentați negociatori pot face greșeli care pot provoca ratarea obiectivelor de business
În ultima perioadă, am avut ocazia să particip la un proiect de dezvoltare a vânzărilor într-o companie cu două puncte de lucru, fiecare unitate având propria echipă de vânzări. În prima etapă am urmărit modul în care vânzătorii își desfășurau activitatea și am participat la întâlnirile săptămânale pe care aceștia le aveau cu directorii de vânzări. Cu toate că procedurile organizației erau aceleași în fiecare unitate, ședințele de analiză erau total diferite, agenda fiind stabilită de cei doi coordonatori ai echipelor de vânzători.
Cât de importantă este atmosfera și implicarea vânzătorilor în toate fazele proiectului
Obiectivul principal al proiectului a fost stabilit cu managementul companiei și a constat în creșterea numărului de clienți din industria de automotive cu 20%, până la sfârșitul anului, ca urmare a introducerii unui produs nou în portofoliu, cu utilizare în această industrie.
În cele două unități, acest obiectiv a fost tratat independent: prima echipă a primit o listă cu potențiali clienți și lista de prețuri de la directorul lor de vânzări, după care au fost practic obligați să-și stabilească întâlniri cu aceștia pentru a începe vânzările. Coordonatorul celei de a doua echipe a preferat să organizeze o întâlnire cu toți membrii echipei pentru a stabili împreună pașii pe care urmau să-i urmeze pentru a-și atinge obiectivul. Ca observator în acest proces, am avut surpriza să constat că în prima echipă presiunea și miza mare a realizării obiectivului au generat reacții negative și au condus la scăderea vânzărilor, chiar și pentru produsele pe care aceștia le vindeau deja de cinci ani, în timp ce în echipa a doua lucrurile au stat mult mai bine, atmosfera fiind pozitivă și noul produs a început să fie vândut pentru probe în mai multe companii conform planului.
Ce greșeli e bine să evităm din perspectiva negocierii pentru a ne atinge obiectivele de business
În acest punct al procesului a fost nevoie de un plan pentru a readuce prima echipă în graficul de vânzări stabilit inițial. Pentru aceasta, am stabilit o întâlnire cu directorul lor de vânzări cu scopul de a identifica greșelile care au condus la actuala situație. Din perspectiva negocierii, era evident că cea inițială dintre director și agenții lui de vânzări eșuase. James K. Sebenius, în articolul său „Six habits of merely effective negotiations”, a identificat cele mai frecvente greșeli pe care chiar și cei mai experimentați negociatori ajung să le facă și care, de cele mai multe ori, constituie principalul motiv al eșecului unei negocieri. Acestea sunt următoarele:
- 1. Necunoașterea problemei pe care o au ceilalți – dacă nu înțelegi poziția celorlalți nu vei putea să rezolvi nici problema ta, nici problema lor.
- Consideri prețul ca fiind singurul element în negociere – cele mai multe înțelegeri implică și alte elemente în afara prețului, cum ar fi relațiile de muncă armonioase, relațiile contractuale pe termen lung cu partenerii de afaceri etc.
- Poziționarea celor două părți poate să le îndepărteze de interesele lor – pozițiile incompatibile pot să mascheze interese compatibile.
- Insiști prea mult pe elementele comune – în timp ce elementele comune sunt de ajutor, interesele diferite pot să ajute fiecare parte să câștige elemente cu valoare mare pentru ea și cost minim pentru cealaltă parte.
- Nu ești pregătit cu altă propunere în cazul în care propunerea ta inițială este respinsă (BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement)
- Nu reușești să-ți corectezi o poziție inițială greșită
O simplă trecere în revistă a acestei liste ne-a ajutat să identificăm greșelile care conduseseră la demotivarea primei echipe și să schițăm un plan de acțiune pentru a atinge obiectivul de vânzări. O activitate săptămânală care a apărut pe agenda ambelor echipe, la propunerea directorului primei echipe, a fost o întâlnire comună a celor două echipe pentru a analiza progresul acestui proiect.
Concluzii
Acest episod prezentat mai sus, m-a ajutat încă o dată să conștientizez faptul că negocierea este un proces de business și că, de multe ori, putem identifica valoarea unei înțelegeri atât prin găsirea elementelor comune și a diferențelor dintre părți, cât și identificând problemele reale ale partenerilor noștri de discuție.
Recomandarea noastră pentru cei care ajung în situații critice, acționează sub presiune sau au de-a face cu negocieri cu mize mari care ajung în impas este să își formeze un obicei din a trece prin lista celor mai frecvente șase greșeli. Acesta este un model de lucru care vă poate ajuta să vă creați obiceiuri eficiente nu numai din perspectiva negocierii, ci și din perspectiva de business.