Fără mare entuziasm, am bifat week-endul trecut unul din ritualurile moderne de familie, vânătoarea de discounturi sezoniere în mall. După două ore de ritual, irascibil și luptând să obțin ceva aer în plus prin mască, mă duc să bifez ultimul capitol al vizitei, aprovizonarea cu capsule de espresso. Ajung la casă, cer zece cutii, iar vânzătorul îmi prezintă oferta zilei: „La 13 cutii cumpărate, aveţi o cutie de capusele gratis plus… o sacoşă frumoasă de in, reciclabilă.” Protecția mediului este una dintre pasiunile mele, dar îl săgetez nervos cu privirea (serios, după ce m-am chinuit două ore pe aici, ție de sacoșe de in îți arde]!). Și zic morocănos NU.
Ies la aer, respir, și îmi dau seamă că am fost faultat serios de propria gândire sau, mai bine zis, de lipsa ei. Aș fi consumat oricum cele trei cutii în plus în următoarele săptămâni, deci ar fi trebuit să iau oferta. Găsesc repede explicația care să îmi oblojească orgoliul (eram obosit și nu aveam creierul prea oxigenat) și trec la vânzător. Cum ar fi trebuit să formuleze ca să îmi vândă propunerea? Să îmi dea variante. 13+1+sacoșa SAU 13+1+ciocolată neagră SAU 13+1+1 apă plată pe loc. Pe ultima o luam fără să mă mai gândesc, pe a doua cu o oarecare vinovăție. Prima nu a fost bine formulată pentru mine și nici nu se potrivea nevoilor din momentul respectiv.
Sau/Sau este una dintre cele mai simple tehnici de negociere din vastul univers Scotwork. Dar, în simplitatea ei, are o eficiență fantastică atunci când este folosită în contextul și la momentul potrivit. Dovada este că Partidul Național Liberal nu și-a revenit nici acum din șoc, după negocierile pentru formula de guvernare. Negocierea a început la televizor, unde anumiți lideri liberali au exprimat imediat după numărarea voturilor prioritățile partidului. Prim Ministrul, Camera Deputaților, ministerele cu bani (mai pe scurt) și ministerele cu care lucrează intens președintele și prim ministrul (Externe, Interne, Justiție). Adică vrem tot ce este important, pentru că noi am avut scorul cel mai bun din coaliție.
De partea cealaltă, USR Plus au izolat foarte bine negocierea în primă fază la primele două aspecte. Nominalizăm noi președintele Camerei Deputaților și voi Prim Ministrul SAU Nominalizăm noi Prim Ministrul și voi președintele Camerei Deputaților. Altfel nu se poate, pentru că scorul nostru de 15% este la fel de important în formarea majorității. Știm cu toții ce a urmat. Blocaj, spectacol mediatic, vizite la Cotroceni, declarații de poziționare.
După două săptămâni de tensiuni, USR Plus introduc a treia variantă. Înțelegem că nici una din primele două variante nu corespund nevoilor voastre și facem un efort, în interesul țării evident, ca să avem un guvern cât mai rapid. Și atunci încercăm încă un SAU. Camera Deputaților la voi – Prim Ministrul la noi SAU Prim Ministrul la voi – Camera Deputaților la noi SAU Prim Ministrul & Camera Deputaților la voi, iar Senatul, ministerele cu bani și ministerul Justiției, la noi.
Aproape imposibil de ieșit de aici pentru PNL după ce au trâmbițat așa de mult că prioritatea lor este Prim Ministrul plus Camera Deputaților. Întrebarea următoare de la USR Plus ar fi fost: ați spus că astea sunt prioritățile voastre, am găsit varianta să le acomodăm, dacă nici așa nu merge atunci despre ce mai negociem aici? Și iată cum PNL, care se bazează atât de mult pe primari și șefi de consilii județene, a rămas fără instrumentele principale de lucru în relație cu ei. Și a dat șansa USR Plus să își îndrepte în următorii ani unul din punctele slabe: rețeaua (încă slabă) din teritoriu.
Poate în final a fost o alegere conștientă a conducerii PNL, lăsăm istoricii să se pronunțe. Însă, din punctul de vedere al strategiei de negociere, este un exemplu ca la carte pentru a descrie tehnică de propunere SAU/SAU.
Observăm de multe ori, în timpul negocierilor noastre, că propunerea noastră inițială nu mișcă discuția înainte, indiferent cât efort depunem. Este bine pregătită, o argumentăm informat și cu insistență, până când, eventual, ajungem să enervăm cealaltă parte, dar cumva nu funcționează. Nu progresăm. Și în ciuda perseverenței noastre, partenerii de negociere nici nu ne spun ce îi deranjează la propunere. Nu este atractivă financiar, sau nu este bine formulată pentru interesele lor, sau au restricții interne pe anumite coordonate? Și putem specula în continuare, dacă nu avem informații de la ei.
Una dintre căile de ieșire din blocaj este SAU/SAU. Reformulăm propunerea în mai multe variante, fără a altera semnificativ magnitudinea ei. Pot fi 2,3 sau 5 variante, iar pentru fiecare dintre ele putem introduce variabile noi astfel încât să testăm zone de interes sau de restricții ale celorlalti. Este aproape imposibil să nu obținem o reacție mai precisă decât cele anterioare. De acolo putem duce negocierea înainte prin reformulări, tranzacționare sau ne putem întoarce în faza de pregătire pentru că am aflat informații noi. Însă ieșim cu siguranță din blocaj sau evităm chiar suspendarea negocierilor. Sau putem ajunge în situația fericită când una dintre variante este atât de puternică și bine formulată, încât închide negocierea mai rapid sau mai bine decât ne așteptam. Cum probabil a concluzionat și USR Plus care, după dușul rece dat de scorul de 15%, probabil nu ar fi pariat că vor fi declarați principalii câștigători ai negocierilor.
UPDATE:
Al doilea episod al negocierilor, faza pe secretari de stat, este și el la fel de interesant din perspectiva tehnicilor de negociere. PNL a cerut ca funcțiile de secretari de stat sa fie împărțițe pro-rata cu scorul din alegeri? Nicio problemă… dacă alegem pe rând, vom fi de acord, a fost răspunsul USR Plus. După primele două funcții alese de voi, alegem și noi. Iarăși două voi, iarăși alegem noi. Ca atunci când făceam echipele de fotbal în curtea școlii: alegem pe rând ca să prindem jucători buni în fiecare echipă. Un exemplu foarte bun pentru Dă-le Ce Vor în Condițiile Tale.