O sintagmă folosită des atât în cursurile de vânzări, cât și în cele de negociere este: „oamenilor nu le place să li se vândă, dar iubesc să cumpere”.
Nu știu dacă este vreun fetiș ciudat sau dacă are legătură cu faptul că am lucrat în vânzări peste 21 de ani, dar mie îmi place să mi se vândă ceva. Orice. Cert este că, fie la telefon, la vreo întâlnire sau în online, nu mă pot abține. Mă înscriu special la unele webinarii la finalul cărora știu că urmează să mi se vândă ceva. Sunt fascinat când aud „dă-mi voie să îți arăt cum și tu poți obține acest beneficiu”. Uneori chiar ridic obiecția „este prea scump” și sper să aud altceva pe lângă „comparat cu ce?” sau „este o investiție cu beneficii pe termen lung”.
Cumpărăm emoțional beneficii, apoi avem nevoie de caracteristici ca să justificăm rațional achiziția. Da, recunosc, de două sau trei ori, am cumpărat chiar dacă nu aveam nicio intenție la început. Au fost prezentări și argumentări extrem de bine pregătite.
Câțiva dintre cursanții Scotwork, de obicei proprietari de afaceri, nu vin la curs pentru a practica tehnicile de negociere. Acești antreprenori au delegat partea de negociere propriilor echipe. Ne-au spus însă, că vor să învețe negocieri în scop defensiv, pentru a se proteja de a spune DA la o propunere care merită NU.
În ziua a doua a cursului de Abilități avansate de negociere, discutăm despre o tehnică extrem de eficace (și simplă) denumită dă-le ce vor în condițiile tale. Ea poate fi una dintre soluțiile exercițiului filmat de negociere din acea zi. După ce s-a încheiat filmarea, grupul, alături de traineri, disecă pe film tehnicile folosite și ce lucruri pot fi îmbunătățite. Astfel, mai sunt introduse noi tehnici sau sunt explicate cele folosite de protagoniști. Sunt momentele cele mai plăcute și mai intense din curs (conform spuselor cursanților care ne-au dat constant un scor de recomandare de 94%).
La una dintre grupele open, am văzut o aplicare ca la carte a tehnicii de mai sus. Cursantul care a aplicat-o lucra în domeniul FMCG. După reluarea video, ne-a spus triumfător că „acum înțelege mai bine ce tehnică îi aplică des un buyer de la o cunoscută rețea de supermarketuri”. Din acel moment a știut cum să se apere.
Tehnicile de negociere sau de persuasiune, în 80% din cazuri se învață pentru ofensivă. Să vinzi ceva sau să închei înțelegeri mai avantajoase pentru compania ta. Dar ele pot fi învățate și cu scop defensiv. Să NU cumperi ceva ce nu vrei sau să știi când cealaltă parte folosește o tehnică ofensivă și să o poți contracara pentru a încheia un deal mai bun. Sau doar să știi când trebuie să te ridici de la masa de negociere.
Iată de ce, un curs de abilități avansate de negociere, poate fi o soluție pentru a afla tehnici murdare de negociere sau de persuasiune - unele sunt extrem de evidente. Altele mai puțin… La urma urmei, negocierea este ca un tango. Fie câștigă ambii parteneri, fie unul pune piedică și pierd amândoi.