În septembrie, Tesla Model 3 a fost cea mai vândută mașină pe piața din Europa. Este primul model electric care reușește acest lucru. În plus, Tesla este cea mai tânără marcă auto care reușește acest lucru. Are doar 18 ani de la lansare. Și, ca o cireașă pe tort, imediat după ce a fost publicat topul, compania de închirieri auto Hertz a anunțat că a bătut palma cu Tesla (încă nesemnând contractul) pentru 100.000 de unități Model 3 cu livrare în 15-18 luni.
Lucrurile par să meargă strună pentru compania lui Elon Musk: acțiunile Tesla au făcut adevărate salturi, ducând compania la o evaluare de peste 1 trilion de dolari. Din acest punct de vedere, este nr. 1 în topul producătorilor auto, deși numărul de unități vândute este mult mai mic decât al vechilor giganți. De dragul comparației, valoarea Tesla este mai mare decât toți ceilalți 9 producători din top 10 la un loc (Toyota, Volkswagen, Daimler, Ford, BMW etc.). Dar abilitățile în negociere ale lui Musk reies din multe alte aspecte complexe ale interacțiunii lui cu economia mondială (pe care se pare că o modelează și o manipulează ca nimeni altul!).
Pariul pe opinie
Vorbind de tehnici de negociere, în stilul său caracteristic, pe Twitter, Elon Musk tocmai ce a făcut un pariu pe opinie, după ce David Beasley, directorul Programului Mondial pentru Alimentație, a declarat că doar 2% (6 mld. USD) din averea lui Musk ar rezolva problema foametei. Musk i-a răspuns aproape instant că va vinde acțiuni Tesla în valoare de 6 mld. USD și va dona toți banii dacă ONU poate rezolva problema foametei cu banii lui, în baza unui plan detaliat și transparent. Dar a mai pus o condiție, neglijată din păcate de multe dintre fluxurile de știri, grăbite să prezinte senzaționalul - că el (Musk) va avea controlul asupra modului de folosire a banilor. Aceasta este de fapt și esența acestei tehnici extrem de puternice, „pariul pe opinii”: pariez pe propria mea estimare/opinie/părere atunci când am mari șanse să îmi fie favorabil deznodământul.
Din punct de vedere al negocierii, poziția în care se află Tesla este una de invidiat: are puterea de a influența strategiile țărilor dezvoltate (prin stimulentele acordate la achiziția unei mașini electrice), de a seta standarde în industrie (în 2003, când Tesla a intrat pe piață, exista un singur model în producție - Toyota Prius, și acela de fapt hibrid - în 2020 erau peste 370 de modele de la toate mărcile de volum) și, poate cel mai important, de a inspira creativitate nu numai în industria auto, ci și în cele conexe. Este ceea ce, în negociere, noi o numim „mărirea plăcintei”.
Mărirea plăcintei
Această tehnică presupune gândire outside the box. Care sunt nișele conexe pe care mă pot extinde? Conform modelului Tesla, ea înseamnă eficientizarea costurilor prin:
- stații de încărcare rapidă (dispuse strategic);
- programare automată la revizie (mașina te anunță direct data, ora și service-ul cel mai apropiat la care trebuie să te prezinți);
- noi caracteristici pe care mașina le primește printr-un simplu update (fără a merge la service).
- colaborarea în cloud între toată flota mondială de Tesla (nu mai ai nevoie de GPS sau Waze)
Setarea așteptărilor
Referitor la manipulare - dacă ne întoarcem la afacerea Hertz, Elon Musk a ieșit public să declare că încă nu a semnat contractul, că Tesla are mai multe comenzi decât poate produce și că, atenție, cele 100.000 de unități nu vor beneficia de vreun fel de discount.
Probabil ca Hertz a cerut un discount substanțial pentru acele unități și a pus presiune pe Tesla prin a anunța deal-ul. Au mizat pe faptul că Tesla nu va da înapoi și va fi de acord cu concesiile de preț, pentru că altfel ar avea costuri importante de imagine, dar și scădere a valorii acțiunilor. La fel de probabil se gândeau că niciun proprietar cu țiglele (solare) pe casă nu ar face o astfel de mișcare, care ar putea periclita deal-ul de peste 4,4 mld. USD.
Nu și dacă acel proprietar este Elon Musk. Printr-o mișcare de judo într-un meci de sumo, Musk a întors toată presiunea costurilor de imagine asupra Hertz, setând și așteptările unei întregi industrii și, mai ales, ale burselor.
Căci ce să facă Hertz acum, să refuze deal-ul pentru că nu mai primesc discount? Ar pierde mai mult din devalorizarea acțiunilor! Hertz, care anul trecut, în plină pandemie, a trebuit să intre în procedură de faliment. Salvarea a venit de la investitori, printr-o infuzie de capital. Iar în săptămâna următoare, a anunțat deal-ul de 100.000 de unități cu Tesla. Apoi a dezvăluit că jumătate din aceste unități vor fi închiriate de UBER. O negociere tripartită clasică - UBER și Tesla nu au negociat direct. Hertz a avut două echipe care au negociat separat cu ambii parteneri. Succesul unei astfel de negocieri este dat atât de abilitățile negociatorilor de a negocia în exterior, dar și de capacitatea de a se coordona în interiorul organizației, de a ști în permanență care este statusul negocierii derulate de colegi. Musk a știut-o și a folosit-o în interesul său.
4 Moduri de a experimenta abilitățile avansate de negociere
Este exact genul de exercițiu de negociere pe care Scotwork îl propune cursanților în a patra și ultima zi de curs. După ce, anterior, au trecut prin alte 3 scenarii de negociere, fiecare cu grad crescând de complexitate, în care au ocazia să aplice 13 tehnici de negociere, inclusiv pariul pe opinie sau mărirea plăcintei.
Cursanții au 4 ocazii de a sedimenta tehnicile avansate de negociere:
- mai întâi, la prezentarea teoriei;
- apoi în pregătirea negocierii;
- a treia oară în cursul negocierii filmate;
- nu în ultimul rând, prin analiza de la reluarea înregistrării.
Oricând ești gata să duci negocierile echipei tale la un alt nivel, scrie-ne la info@scotwork.ro. Unul dintre experții noștri te va contacta pentru a vedea nevoile voastre specifice de negociere.