În urmă cu câteva săptămâni, tot aici pe blogul Scotwork, colegul meu Adrian vă vorbea despre dificultățile lui Boris Johnson în a administra negocierile comerciale multiple declanșate o dată cu finalizarea Brexit. De curând, o nouă dilemă tulbură liniștea cabinetului britanic – posibilitatea ca Donald Trump să piardă alegerile din noiembrie în Statele Unite, așa cum comentează Mark Landler într-un articol publicat în New York Times. Chiar dacă, de această dată, reprezentanții Regatului Unit nu au nicio „vină”, se vor afla în situația de a renegocia diverse aranjamente (semnate sau încă nu). Ce putem învăța din această situație în termeni de negociere?
Atunci când factorii externi se modifică
Chiar dacă se crede că oamenii apelează la negocieri în special atunci când își doresc condiții mai bune, realitatea este diferită. Din experiența noastră, marea majoritate a negocierilor apar atunci când factorii externi, situați în afara controlului părților implicate, se modifică și produc dereglări în planurile deja agreate sau în executarea contractelor în vigoare. Probabil că ați trecut cu toții prin situații de genul:
- Crește prețul petrolului, ceea ce duce la scumpirea ambalajelor sau costului transportului și, implicit, la renegocierea prețurilor de achiziție
- Livrarea produselor necesare întârzie (din cauza condițiilor meteo de exemplu – vezi noul uragan Laura) și duce la dereglări în buna funcționare a business-ului comun
- Clientul (sau furnizorul) cu care urma să semnez un contract important anunță în ultimul moment că nu poate ajunge la întâlnirea programată cu mult timp în avans
Asta ca să nu mai vorbim despre tot ceea ce s-a întâmplat cu HoReCa sau turismul în ultimele șase luni, când reprezentanții acestor industrii au renegociat orice cu oricine – chirii, plăți restante, salarii, redeschiderea restaurantelor sau amânarea vacanțelor pentru viitor.
În aceeași situație se află britanicii acum. După ce mare parte din strategia primilor miniștri conservatori s-a bazat pe promisiunea lui Trump că vor semna un grandios acord comercial, Johnson se află acum în situația de a negocia acest acord cu Biden, care este un partizan al legăturilor strânse cu UE prin intermediul Irlandei. Așa că vă recomandăm să nu vă bazați prea mult pe promisiunile partenerilor, care astăzi sunt și mâine pot dispărea în negura istoriei...
Cât de realiste sunt obiectivele negocierii?
Și în negociere este important să îți cunoști obiectivele. Intenția cu care pornești în acest proces reprezintă alternativa realist–optimistă pe care speri să o materializezi până la finalul negocierii. Întrebarea e: Cât de optimistă este această estimare? Speranța semnării unui super-acord comercial s-a dovedit deocamdată iluzorie și se diminuează pe măsură ce trece timpul. Probabil că analiștii guvernului de la Londra lucrează de zor la revizuirea acestor obiective și este posibil să nu mai fie tangibile țintele inițiale, ci să se deschidă noi oportunități. De exemplu, Biden ar putea fi mult mai tolerant în a permite un deal mai generos cu China sau cu companii precum Huawei, iar deschiderea acestuia către UE ar putea reprezenta tracțiunea potrivită pentru deblocarea negocierilor cu blocul european.
Balanța de putere
Am discutat în mod repetat despre analiza balanței de putere înainte de declanșarea negocierilor. Sursele de putere provin din recompensele și sancțiunile pe care le pot pune părțile pe masă. Impresia generală este că britanicii nu au prea avut ce cărți să joace. Atât Regina cât și Theresa May au oferit petreceri somptuoase Președintelui american, iar Johnson a fost singurul lider important al omenirii care nu a condamnat reprimarea brutală a protestelor anti-rasiale din SUA. Cu toții au încercat să puncteze în relația cu marele frate de peste ocean, dar fără argumente economice sau politice reale. Exercițiile de imagine nu stau în picioare într-o negociere serioasă. Probabil că atât Trump cât și Biden înțeleg perfect că britanicii și-au deteriorat singuri sursele de putere atunci când au semnat Brexit-ul fără să securizeze în avans acordul comercial cu SUA.
De aceea, dacă veți fi în situația de a declanșa negocieri importante, nu este suficient să pregătiți terenul înainte de declanșarea „ostilităților”. Aveți grijă din timp de toate implicațiile acțiunilor voastre și nu vă puneți singuri în situații dezavantajoase.
La sfârșit, clientul decide! Iar clientul guvernului este chiar cetățeanul care te validează sau te penalizează la fiecare rundă de alegeri. De aceea, Johnson ar trebui să explice foarte convingător alegătorilor de ce ultimele două guverne conservatoare s-au purtat atât de frumos cu liderul american. Oare nu cumva am avut de a face cu un blocaj strategic? Pentru că părerea specialiștilor este că miza pe bunele relații cu SUA nu a adus rezultatele scontate.
Dar despre blocajul strategic în negociere, pe larg, într-un articol viitor.