De curând am citit un articol excelent, scris de unul dintre acei români pe care ar trebui să îi cunoaștem cu toții. Christian-Radu Chereji este profesor la Universitatea Babes Bolay din Cluj-Napoca și un specialist de talie internațională în antropologia conflictelor. Articolul despre care vă vorbesc, foarte sugestiv intitulat „Gâlceavă pe Nil”, a apărut în luna august și tratează o temă puțin cunoscută la noi, dar foarte interesantă – conflictul născut în jurul apelor Nilului între Egipt, Sudan și Etiopia.
Povestea GERD
GERD este prescurtarea de la „Grand Ethiopian Reconstruction Dam”, în traducere Marele Baraj Etiopian al Reconstrucției și, așa cum ne prezintă pe îndelete autorul, reprezintă esența conflictului între cele trei țări riverane ale Nilului precum și (cel puțin declarativ) obiectul negocierilor tripartite declanșate în urmă cu aproape zece ani, cu medierea SUA (la început) și a Uniunii Africane. Istoria e captivantă și vă recomand să parcurgeți tot articolul mai sus menționat pentru o imagine completă.
Cum se întâmplă deseori în negocieri, fiecare parte implicată își clamează „dreptatea” și, din păcate, și de această dată observăm cum argumentarea excesivă nu face altceva decât să blocheze procesul de negociere. De altfel, un alt articol pe această temă, scris chiar de un egiptean (Mohamed Helal, în 6 mai 2020), afirmă că, dacă negocierile ar fi fost conduse în spirit juridic și științific, fără implicarea politicului, s-ar fi finalizat demult cu un succes. Părerile sunt împărțite, dar cea mai des întâlnită opinie a experților arată că principalul motiv al lipsei unui acord provine din poziția intransigentă a Egiptului, care insistă pe prevederile unui tratat din 1959 semnat exclusiv de... Egipt și Sudan, la care celelalte state riverane (inclusiv Etiopia) nici măcar nu au fost invitate să participe. Și cum săptămâna trecută vă promiteam că ne întoarcem la tema blocajului strategic, iată o introducere excelentă în subiect.
Obiectiv versus strategie
Probabil că o bună definiție a succesului în negocieri este atingerea obiectivelor prioritare. Acele ținte optimist-realiste, la îndeplinirea cărora poți afirma că ai avut o negociere fructuoasă. Dar obiectivul este destinația, locul în care vreau să ajung. Pe de altă parte, strategia este calea pe care o urmez pentru a ajunge la ținta propusă, metoda folosită pentru atingerea obiectivului.
Un exemplu simplu de înțeles este următorul: dacă scopul meu este să ajung săptămâna aceasta la Iași, probabil că am la dispoziție mai multe posibile alegeri – să merg cu avionul, cu trenul, cu microbuzul sau cu mașina. A mea sau a altuia. Sau chiar să fac autostopul. Iată șase metode (adică strategii) pentru a îmi îndeplini obiectivul. Opțiunea (adică strategia) aleasă depinde bineînțeles de context (de exemplu starea vremii), de resursele disponibile (poate că nu îmi permit biletul de avion) sau de alte elemente specifice (frica de zbor sau răul de mașină). Iar în negociere, acest lucru depinde inclusiv de oponentul de dincolo de masă.
Exemplul negocierii statelor de pe Nil este foarte relevant. Egipt și Sudan s-au blocat în strategia folosită (dreptul pe care îl au asupra apelor fluviului conform acelui vechi tratat) riscând ratarea obiectivului esențial – asigurarea cantității de apă necesare populației și economiei celor două state. La fel, găsim în istorie sau în viața de zi cu zi alte situații care demonstrează riscul unei abordări inflexibile a negocierii.
Un alt exemplu relevant
Mulți oameni experimentează acest blocaj în negocierile la angajare. De câte ori nu auziți „îmi pare rău, salariul pentru această poziție este de maximum X lei”? Reprezentantul organizației nu susține că nu vă poate plăti, ci că nu vă poate oferi un salariu mai mare. De aceea, vă sfătuim să nu intrați în argumentare și să nu vă prezentați din nou motivele pentru care meritați mai mult, căci riscați să ratați obiectivul, adică angajarea. Dați dovadă de flexibilitate și prezentați alternative. Iată câteva idei:
- Primă de instalare (precum fotbaliștii ce vin liberi de contract!)
- Bonusuri garantate sau necondiționate
- Al 13-lea sau al 14-lea salariu
- Garantarea creșterii salariale cu x% anual
- Alte beneficii extra salariale (produse la preț special, decontări de diverse cheltuieli, concedii plătite de firmă etc.)
Concluzia este simplă – de fiecare dată când simțiți, într-o negociere, că vă loviți de un obstacol, că nu reușiți să avansați sau că auziți din nou și din nou aceeași placă, e posibil să vă aflați într-un blocaj strategic. Nu insistați, nu veți face altceva decât să vă compromiteți șansele de a ajunge la rezultatul dorit. În schimb, verificați ce alte opțiuni aveți și alegeți o altă cale de a progresa. Precum în fotbal, atunci când flancurile adversarului sunt solide și greu de penetrat, antrenorul rotește mijlocașii laterali între ei.
Și, apropos de fotbal, noua telenovelă între Leo Messi și FC Barcelona începe să arate a blocaj strategic!