Articolul excelent scris de colegul meu săptămâna trecută, aborda un subiect des întâlnit în sesiunile noastre de training. Adrian demonta atunci credința multor șefi (de firmă, departament, familie, proiect sau asociație) că ei ar fi cei mai îndreptățiți să conducă negocierile. Parafrazându-l pe nenea Iancu și oarecum în continuarea acestei teme, vă propun o discuție la fel de „fierbinte”: negociem cu o firmă sau cu o persoană? Ne așezăm la masă noi ca indivizi sau noi ca organizație?
Fiecare cu opinia lui
De-a lungul timpului, am întâlnit felurite opinii. Unii, în special reprezentanți de mari corporații cu culturi foarte bine conturate, consideră că negocierea se poartă între organizații. Am auzit comentarii de genul: „Avem proceduri foarte clare. Indiferent cine merge la negociere din partea noastră va proceda la fel”. Și se așteaptă ca și cei de dincolo de masă să procedeze la fel. Chiar se supără dacă constată că nu așa se întâmplă...
Alții, la extrema cealaltă, cred că, vorba proverbului, omul sfințește locul. „Stai să vezi după ce încep eu treaba. Ăștia nu știu de capul lor, dar fac eu ordine și în negocieri!”. Ați întâlnit vreodată acest model de Superman?
În mod oarecum surprinzător, în minoritate se află cei care recunosc că, de fapt, la masa negocierilor se așază niște persoane cu experiențe, abilități sau stiluri pur personale, dar la fel de mult contează și specificul organizației, expertiza de grup sau rapoartele financiare ale firmei.
Cum funcționează viața reală
Iată trei scenarii de negociere rupte din realitate, trăite sau aflate de mine de-a lungul anilor. Nu contează numele persoanelor sau organizațiilor implicate, ci doar conjunctura, care ne va ajuta să găsim și un răspuns la întrebarea din titlu.
- Un Director de Vânzări (el) al unui mare producător de băuturi negociază contractul anual cu un director de achiziții (ea) de la un mare lanț de supermarket-uri. Cei doi, ambii fără familie și ultra-dedicați muncii lor, ajung să se placă și devin, după trei ani, un cuplu. Doar că în acest timp, apucaseră să semneze deja vreo două contracte mari. Oare cât au fost influențate prevederile contractelor de sentimentele care atunci se nășteau?
- Un manager zonal, într-o altă firmă de tip FMCG, negociază în mod curent diverse aspecte ale colaborării cu șeful celui mai mare hipermarket din oraș. În timpul liber, locuind în același bloc, joacă des fotbal împreună, ies la o bere și uneori copiii lor merg la aceeași petrecere, unde cei doi, tați de serviciu, mai stau la povești și informal... În ce fel plasările suplimentare din magazin sau nivelul stocului au legătură cu statutul lor de vecini?
- Un nou Director Comercial într-o firmă de dulciuri își propune să optimizeze contractele noului angajator cu lanțurile de magazine, în baza experienței sale, dobândite într-o firmă de 20 ori mai mare. Cunoscându-i practic pe toți responsabilii de achiziții, crede că va fi suficient doar să se prezinte și clienții vor accepta toate solicitările sale, că doar e un „nume” în piață... Ce credeți că a influențat mai mult negocierile – vechile sale relații sau balanța de putere net defavorabilă personajului nostru?
O perspectivă teoretică asupra subiectului
Exemple similare cu cele de mai sus veți găsi în orice firmă și în orice domeniu. Trăim interconectați și inevitabil se creează relații personale atunci când ai de-a face în mod repetitiv cu diverși oameni. Ce să mai vorbim despre situații în care cumpărătorul tocmai ce a decis că vrea să își schimbe locul de muncă și nu mai are chef de negocieri dure sau de lungă durată? Sau când vânzătorul tocmai ce a avut un conflict cu șeful și nu mai are chef de nimic? Sau oricare dintre cei doi a lucrat în prealabil la concurență și are informații comerciale prețioase?
Iată de ce noi recomandăm, din perspectivă teoretică, să luați în calcul cea de-a treia variantă: negociați cu o organizație, dar rezultatul va fi influențat decisiv de persoanele care se află la masa de negociere. Câteva lucruri care vor avea un impact major asupra acordului final:
- Stilul de negociere al persoanelor implicate
- Abilitățile lor de negociere (cunoașterea tehnicilor, înțelegerea procesului etc.)
- Efortul dedicat pregătirii negocierii (obiective, strategii, liste de dorințe sau concesii)
- Balanța de putere, care are atât o componentă inter-organizațională, cât și una inter-personală
În loc de concluzie
Totuși, nu am lămurit de ce relativ puțin oameni consideră această a treia variantă drept răspunsul corect la întrebarea din titlu. Opinia mea este că ne creăm, prin repetarea sistematică a unor comportamente, niște tipare de gândire pe care le folosim ulterior în mod automat. Iar varianta cu numărul 3 este cea care implică cel mai mare efort – va trebui să dedici timp consistent în pregătire atât studiului obiectivelor și nevoilor organizației din care face parte „oponentul” tău, dar și tuturor priorităților, constrângerilor, provocărilor și sentimentelor persoanei care stă vis-a-vis de tine, la masa negocierii.
Ca în orice alt domeniu în viață, și în negociere rezultatele valoroase sunt consecința eforturilor serioase. Așa că vă doresc putere de muncă, o pregătire reușită și negocieri fructuoase!