Negocierile pot deveni riscante. Există numeroase tactici „murdare” gândite special pentru a te induce în eroare. Greu de detectat, aceste manevre pot deveni extrem de eficiente atunci când te surprind cu garda jos, făcându-te să cedezi concesii importante. Identificarea si evitarea lor te vor ajuta să păstrezi controlul negocierii și să obții un acord mai bun.
Escalada periculoasă
În engleză sună mult mai clar și descriptiv – „cliffing” – și este un truc des folosit în lumea comercială, mai ales de către achizitorii care, aparent, au o putere mult mai mare în negociere decât a furnizorilor. De obicei, vânzătorii au un portofoliu divers de clienți, printre care se regăsesc 1-2 mai mari, cu impact serios în cifra de afaceri. Nimeni nu își dorește să piardă un astfel de contract, iar de aici apare o disponibilitate mai mare a respectivilor vânzători de a face concesii. La sfârșit, e normal să își dorească să își vadă fericiți cei mai importanți colaboratori, mai ales atunci când acești clienți încep să cumpere brusc mai mult!
La început, vi se cer lucruri aparent mărunte (mici derogări de la un program standard, 2-3 zile în plus la termenul de plată, o livrare excepțională în afara programului agreat și așa mai departe) primind la schimb mici elemente punctuale: comandarea unui reper nou, o mică informație legată de o posibilă oportunitate de business, plasarea unor comenzi în avans.
Pasul următor devine mai agresiv. Trecem la alpinism mai serios! Crește valoarea comenzilor, dar încep solicitările costisitoare și acesta este semnalul că aveți de a face cu o manevră „murdară”. Termenul de plată prelungit se permanentizează, apar nevoi de ambalaje/etichete/specificații personalizate, vi se cere garantarea nivelului de stoc sau suportarea unor costuri logistice inventate.
Sărmanul nostru vânzător se află într-un cerc vicios. Cu cât cresc vânzările către acest client, cu atât acesta devine mai important în portofoliul său și mai greu de refuzat atunci când apar cereri suplimentare. Și cu cât urcă mai sus în această ascensiune nesănătoasă, cu atât se apropie mai mult de momentul fatidic – atunci când va primi propunerea pentru care a fost pregătit și adus în vârful stâncii: „Dacă vrei să continuăm, va trebui să ne acorzi o reducere de 10%; în caz contrar, suntem forțați să căutăm alt furnizor!”. Accepți și a zburat întreaga ta marjă, pentru un volum care între timp a devenit substanțial. Nu accepți și riști să arunci pe fereastră toate investițiile făcute în ultima perioadă, de când s-a declanșat mecanismul pervers de tip „cliffing”...
Orice asemănare cu realitatea NU este întâmplătoare
Din nefericire, am văzut deseori acest truc aplicat în realitatea de zi cu zi. Cu efecte dezastruoase pentru victimele manevrei. În 2011, un bun prieten devenise liderul unei nișe de piață din categoria care acum se numește „ready-to-eat”. Afacerea sa crescuse frumos, depășise 2 milioane Euro și se bucura de creșterea cererii pentru astfel de produse. Din păcate, a căzut în capcana descrisă mai sus, ajungând, în mai puțin de un an, să depindă de un singur client, care reprezenta 60% din vânzările sale. Iar atunci a început succesiunea de cereri din ce în ce mai agresive:
- Produse marcă proprie cu rețete și ambalaje noi
- Livrări în toată țara de cantități mici, ce produceau costuri logistice foarte mari
- Termene de plată mai lungi
- Retur necondiționat al produselor expirate etc. etc. etc.
Omul nostru a încercat să răspundă la toate aceste cereri. La întrebarea mea „de ce accepți?” răspunsul era invariabil „depind de ei, dacă ne certăm închid firma”. Ceea ce, din nefericire, s-a întâmplat atunci când a sosit și cererea supremă – „avem nevoie de o reducere de 8%, în caz contrar nu putem continua”. Amicul nu a putut să susțină discount-ul, în condițiile date. Și nu au continuat! Sfârșitul este trist – firma nu s-a închis, dar niciodată nu și-a mai revenit din acest șoc.
Care e soluția?
Cel mai bun lucru este să nu ajungi în vârful stâncii. Pentru asta, principala regulă este să nu faci niciodată, dar niciodată, concesii gratuite. La prima cerere agresivă, nu accepta să cedezi diverse concesii doar în schimbul creșterii comenzilor. Eventual, faptul că vor cumpăra mai mult se regăsește într-un bonus de final de an. Iar achiziția de cantități mai mari poate foarte bine însemna că produsul tău e bun și au nevoie de el. De obicei, achizitorii puși pe mârșăvii se vor reorienta către alți vânzători, mai puțin pregătiți. În plus, fixați-vă limite clare, pe care să nu le depășiți sub nicio formă. Puteți foarte bine să le poziționați de la început drept elemente non-negociabile.
Dacă totuși ai ajuns pe culme, nu dispera! Păstrează-ți calmul și fă calcule cât mai exacte. Așa măcar vei lua cea mai bună decizie din punct de vedere economic. Analizează cu mare atenție balanța de putere, e posibil să identifici surse de putere pe care nu le bănuiai. Și niciodată nu e târziu pentru o contrapropunere creativă – la sfârșit, un furnizor nu e chiar așa de ușor de înlocuit, și ei au investit în relație la fel de mult timp!