Nu da cioara din mână pe vrabia de pe gard
Observ tot mai des în timpul negocierilor actuale, următorul scenariu: după mai multe discuții, ultima propunere a oponentului tău este foarte atractivă pentru acesta și simți că, dacă accepți, ai obținut dealul, dar pe tine te trimite în corzi, adică chiar în limita ta. La Scotwork numim limita unui element de negociere punctul sub care este mai rentabil să te ridici de la masa negocierilor decât să închizi o înțelegere. De obicei, după astfel de propuneri la limită, se lasă o liniște mormântală, în care vânzătorul începe niște calcule aprofundate, în speranța că va găsi vreun discount uitat sau vreo greșeala de calcul care să-i salveze măcar un pic amărâta de marjă pe cale de dispariție.
Și, cum liniștea continuă, oponentul îți face o concesie salvatoare: Dacă accepți propunerea lor acum, promite că la următoarea comandă va cumpăra tot de la tine și ar putea avea cantități duble, sau că la proiectele viitoare (fără a preciza când), te va lua partener exclusiv, sau că la comenzile viitoare se va revanșa și va accepta un preț mai mare. Toate acestea doar ca să-ți aline ție durerea din suflet că ai lăsat prețul jos, jos de tot. Wow... te-a salvat. Sună extraordinar, atâta business ai generat în viitor, încât ce mai contează că nu faci marjă deloc în această tranzacție. Totul ar putea fi extraordinar dacă te-ai asigura că aceste promisiuni se vor realiza cu certitudine.
De obicei, această tehnică „murdară” apare în negocierile în care cumpărătorul are volume mari, iar tu ești o firmă mică și îți dorești de mult timp să devii furnizorul acestuia sau când cumpărătorul are proiecte multe și îți dorești să intri și tu în câteva. Sau când negociezi cu zugravul să-i plătești un avans sub promisiunea că va veni de mâine la lucru si va termina lucrarea pana la sfârșitul săptămânii. Iar cei care au copii o întâlnesc adesea când aceștia își negociază ieșitul la joaca (sau statul la computer), făcându-ți promisiunea că mâine vor citi dublu sau că vor face de două ori mai multe exerciții.
Păi spuneți-mi mie câți zugravi ați întâlnit care si-au ținut promisiunea sau câți copii s-au dus a doua zi direct la exercițiile suplimentare ? Cam tot așa se întâmplă și în negocierile comerciale. Din experiența mea, doar în 10% din cazuri, concesiile viitoare se materializează, de cele mai multe ori rămâi doar cu promisiunile și fără marjă.
Cum tratăm această tehnică ?
Așa cum am scris în celelalte episoade, este foarte important să o recunoașteți din timp. Acesta vă dă confortul de a gândi o strategie de răspuns.
- În faza de Pregătire, stabiliți care sunt Obiectivele Negocierii. Asigurați-vă că vă știți foarte bine limitele de negociere sub care este mai bine să vă ridicați de la masa negocierii. Verifică-ți calculele și asigură-te din faza de pregătire care este prețul cel mai mic pe care îl poți accepta. Ai o discuție cu Șefii sau cu Financiarul să verificați că aveți toate datele și discounturile posibile.
- Pregătește-ti fraza de deschidere prin care să arăți încă de la început care sunt limitele acceptabile sub care nu poți coborî, dacă crezi că este cazul. Propune tu primul discountul maxim pe care îl poți acorda, mai ales dacă știi că iți va fi cerut de oponenți.
- Folosește Tehnica „în afara limitelor” prin care le arăți că nu poți discuta un discount mai mare, dar poți fi flexibil în alte arii ca, de exemplu, termenele de plată, mărimea avansului, condițiile de livrare sau alte servicii ce pot fi valoroase pentru oponent și cu costuri mici pentru tine. Fii inventiv!
- Atenție la semnale - dacă dai semnale că accepți, presiunea va fi și mai mare pe tine. Adică nu pune întrebări de genul „Și când va fi următoarea comanda?”, „Cam ce cantități credeți că vor fi în următoarea comandă?” sau „Când veți începe următorul proiect?”. Și, mai ales, nu începe să faci calcule nesfârșite, pentru că acesta este cel mai clar semn că vei accepta fără prea multe condiții propunerea lor.
- „Dă-le ce vor în termenii tăi" este o altă tehnică Scotwork ce poate fi aplicată: „Dacă semnăm contractul acum și pentru celelalte comenzi/proiecte atunci vă pot acorda prețul cerut”. Sau o altă variantă este să semnați un contract de exclusivitate până la sfârșitul anului, cu condiții de penalizare a prețului dacă volumele promise nu se realizează.
Sfatul nostru este să nu cedați, oricât de mult vă doriți un asemenea acord, pentru că veți deveni o „găină bună de jumulit" creând un precedent din care va fi foarte greu să ieșiți. Deci nu vă bucurați la „dulceața de mâine” sau, așa cum spune înțelepciunea noastră populară, „Nu da cioara din mână pe vrabia de pe gard”.
Dacă vrei să afli mai multe despre tehnica Sus/Jos sau În afara limitelor, te așteptăm cu drag la unul din programele Scotwork: www.scotwork.ro