„Dacă ți se pare că ai totul sub control, înseamnă că pur și simplu nu te deplasezi suficient de repede!”
Andretti a fost unul dintre cei doar trei piloți care a câștigat curse atât pe circuit clasic, cât și pe oval de beton și pe trasee tip „dirt track” într-un singur sezon, realizând această performanță în patru ani diferiți. O dată cu victoria sa din circuitul Indy Car din aprilie 1993, Andretti a devenit primul pilot din lume care a triumfat în curse oficiale în cinci decade diferite ale vieții sale.
Dar Andretti nu a fost sincer cu zicala sa, atât de cunoscută și de des citată! Indiferent de viteza cu care se deplasa, era cu certitudine vizibil că controlează în permanentă mașina, cursa și propriile reacții.
Negociatorii trebuie să ia aminte la acest aspect atunci când se găsesc în fața a ceea ce pare, la prima vedere, diferendul descurajant și aparent fără soluție care reprezintă cauza multor negocieri critice, cu impact în business.
Noi, la Scotwork, considerăm că abilitatea ta de a îți influența, dirija si controla negocierile provine din două direcții esențiale:
- Cunoașterea și înțelegerea procesului teoretic de negociere;
- Abilitățile practice de negociator
Procesul
Noi numim „Cei 8 pași Scotwork” acest proces teoretic.
In anii ’70, o perioada de schimbări dramatice în peisajul industriei britanice, un grup de specialiști de la Universitatea Strathclyde din Glasgow au desfășurat o amplă cercetare pe tema negocierii. Subiectul lucrării a fost disputa dintre management pe de o parte și sindicate pe de altă parte, cercetătorii având acces și culegând date din ambele tabere.
Pornind de la această cercetare inițială, Scotwork a identificat 8 pași teoretici, parcurși în mod normal de-a lungul oricărei negocieri. De fiecare dată când te afli în mijlocul unei dispute, când te simți blocat țn schimbul nesfârșit de argumente și contra-argumente, când nu vezi ieșirea din blocajul in care vă aflați, când pare că toți cei din jur și-au pierdut uzul rațiunii, în toate aceste situații cunoașterea acestui cadru teoretic te poate ajuta sa găsești totuși o cale către acordul mult dorit.
Cunoașterea procesului îți permite să estimezi progresul în negociere și să decizi care este următoarea mișcare:
- sa avansezi în direcția actuală cu scopul de a semna acordul final
- sa încetinești ritmul negocierii, având nevoie de mai multe informații sau confirmări
- sa amâni negocierea pentru o dată ulterioară, când vei fi mai bine pregătit
Cunoașterea procesului teoretic este unul dintre mecanismele esențiale pe care le ai la dispoziție, pentru a controla calitatea negocierilor.
În ultimii 40 de ani, acest proces a fost validat în practica de zi cu zi și a devenit fundația programului Scotwork – Abilități Avansate de Negociere. Scotwork dezvoltă anual abilitățile a peste 10.000 de cursanți în peste 30 de teritorii diferite. Indiferent de geografie, cultură, tipurile de negocieri sau subiectul acestora, acest proces este comun tuturor. Este un proces generic care, o dată ce negociatorii îl înțeleg, ajută la îndepărtarea tuturor temerilor legate de negocieri.
Abilitățile
Cu siguranță că teoria singură nu este suficientă! Pentru a fi puse în practică în mod eficient, abilitățile specifice fiecăruia dintre cei 8 Pași trebuie să fie învățate și exersate. Negocierile pot fi uneori confuze; până la urmă, negociatorii sunt oameni și niciodată nu poți ști cum vor reacționa! Capacitatea de a selecta răspunsul potrivit la momentul potrivit îți cere viteză de gândire si claritate in execuție. Acestea se deprind numai în urma practicii consistente, tipul de exercițiu pe care îl experimentezi participând la Cursul Scotwork „Abilități Avansate de Negociere”
Încrederea că poți controla derularea evenimentelor și cum poți reacționa este crucială in negocieri – la fel ca în cursele auto. Din fericire totuși, în marea majoritate a ocaziilor, consecințele erorilor nu sunt la fel de dramatice!